购买服务器时，价格往往是一个关键因素。但是，谈判服务器价格并非易事。供应商通常拥有强大的议价能力，而买家可能缺乏谈判经验。了解服务器价格的影响因素并掌握谈判技巧至关重要，以确保获得最优惠的价格。
服务器价格的影响因素
- 服务器类型：不同的服务器类型，如架装式服务器、塔式服务器和刀片服务器，具有不同的成本结构。
- 配置：服务器的配置，包括处理器、内存、存储和网络功能，在很大程度上决定了其价格。
- 数量：购买多台服务器通常可以获得折扣价。
- 您。
步骤指南
- 确定需求：明确您的服务器需求，包括类型、配置、数量和 SLA。
- 收集报价：从多个供应商处收集报价，以便进行比较。
- 谈判：使用上述技巧，与供应商协商以获得最优惠的价格。
- 比较条款：仔细比较不同报价中的条款和条件，选择最符合您需求和预算的报价。
- 签约：一旦您对价格和条款感到满意，请与供应商签订合同。
通过掌握服务器价格的影响因素、谈判技巧和步骤指南，您可以提高谈判成功率，获得最优惠的服务器价格。记住，谈判过程应该是一个合作和互利的过程。通过建立良好的关系并关注价值，您可以建立长期而富有成效的供应商关系。
如何跟中介谈价
与中介谈价时，关键在于策略性沟通和掌握谈判技巧。
在与中介谈价之前，充分了解市场行情是至关重要的。
这包括了解同类服务或产品的市场价格范围，以及中介费用的普遍标准。
这样，在谈判过程中，你就能做到心中有数，避免被中介的高价所蒙蔽。
进入谈判阶段，保持冷静和低调非常重要。
不要过早地暴露自己的购房或租房意向，更不要表现出急迫的情绪。
这种态度有助于你在谈判中保持主动，避免中介利用你的迫切需求抬高价格。
同时，适当地给予对方肯定也是有效的谈判策略，比如夸奖中介的专业性或服务态度，这可能会让对方在价格上给予更多让步。
在还价过程中，掌握节奏和沉默的艺术是关键。
不要急于回应中介的报价，而是可以适当地保持沉默，让对方感受到你的沉稳和决心。
这种沉默可能会让中介感到压力，从而主动降低价格或提供更多的优惠条件。
此外，利用第三方力量也是一种有效的谈判手段，比如可以表示如果价格无法达成一致，你会考虑其他中介。
这样的表态可能会让中介担心失去这笔生意，从而愿意在价格上做出妥协。
最后，坚守自己的底线是非常重要的。
在谈判过程中，不要随意暴露自己的价格底线，以免被中介利用。
同时，也要明确表达自己的需求和期望，让中介了解你的立场和底线。
在双方达成一定共识后，可以适时地提出自己的还价方案，并坚持自己的立场直到达成满意的协议。
总之，与中介谈价需要掌握一定的策略和技巧。
通过充分的市场调研、保持冷静低调的态度、掌握谈判节奏和沉默的艺术、利用第三方力量以及坚守自己的底线等方法，你可以更有效地与中介进行谈判并争取到更优惠的价格。
定价的四种方法
定价是一门“艺术的科学”定价是一门科学，更是一门艺术。
科学是可找到定量的方法与评判，艺术则是因为影响因素较多、难以衡量，比如顾客价值感知的衡量标准，顾客决策逻辑的复杂性，竞品及替代品参考的多面性、公司自身资源整合量化评估等等。
所以，一方面是科学方法的寻找，另一方面也是艺术难以标准化的考量。
价值与价格这一对组合CP产品提供使用价值，企业收取相应费用，顾客以特定价格购买，获取产品价值，这就是4P里产品与价格之间的关系。
文章目录：1.价格在4P中的角色2. 价格的定义3. 价值与价格的关系4. 价格区间逻辑5. 定价前的基础功课6. 定价的几种方法7. 不同生命周期定价8. 影响价格的因素9. 价格敏感性驱动因素10. 其他关于定价的思考1. 价格在4P中的角色产品、渠道、促销是企业达成盈利的途径，价格是企业盈利的表现物，最终体现在财报里。
2. 价格的定义价格是消费者为了获得某个产品/服务的使用价值，而需要支付的货币数量。
所以我们不能单独拆开价格去谈，需要结合价值的逻辑，不然就毫无意义。
只有消费者认为你的价值符合你的价格，即物有所值/物超所值，他们才会购买。
当然，在市场绝对垄断的情况下，消费者也只能被迫选择。
我们可以把定价理解成是很多个小格子，每个小格子都是价值与价格的组合，消费者对其进行挑选。
这是一种消费者“得到二是下限，把成本做低；三是界限，把竞品参考拉入定价的参考范围。
品类的价值基本会达到一定上限品类不同，其价格区间（这里主要说的是占比较大的部分）也会不同，这个是由品类属性决定的。
比如牙签和电脑，成本不一，产品感知价值不一，竞争程度不一，进入壁垒不一，价格自然存在较大区别。
价值叠加及监管部门决定上上限当然，也存在两种特殊的情况，从而突破价格的上上限。
一是价值的叠加，比如“时尚单品”的网红雪糕做到18元甚至20+元一支。
二是监管部门的控制，比如关乎民生的”菜篮子“。
企业成本决定下限企业是盈利性组织，所以需要盈利，那么它的下限就是不能亏，也就是不能低于成本。
如果一直亏损，则定然无法保证企业的可持续性。
特定目标决定下下限一般情况而言，成本决定了价格的底线。
但有些企业基于特定目的（市场渗透）会突破这个下限。
比如滴滴集资本之力，价格重拳出击驱逐竞品，从而占据市场，最终掌控定价权。
瑞幸占据的是点位资源，虽然在前期通过促销才产生订单，但通过不错的产品力，进而扭亏为盈。
此方法是以退为进，验证的标准在于，过后是否能占据特定资源进行垄断。
举个反例，比如国货某彩妆品牌，突破价格下下限的背后其实未能占据某种资源，而被打上廉价且质量残次不齐的企业标签。
所以突破下下限的逻辑在于，是否有足够的产品力作为支持，裸泳过后还是需要产品力来维持。
当然，垄断另算，因为消费者没有选择，妥妥的卖方市场。
这里所说的成本需要说明一下，算的是产品成本及期间费用。
因为期间费用也是在将产品推向市场使用的重要销售手段。
所以，我们经常的看到的现象是，虽然产品本身的成品低，但营销耗费的成本高啊。
战略性亏损的核心在于，是否在之后能获得战略性的资源。
5. 定价前的基础功课1）先看目标不考虑主体目标的情况下，任何评价行动的合理性都是耍流氓。
如何定价是how，为何定价是why。
在怎么做之前，首先是为什么做。
评判一件事情的对错/好坏，在于大家是否站在同一标准之上。
不然的话就是你认为对方做得不合理，因为没有达到A目的，但可能对方的目的是B。
所以，这样的争吵就没有一样。
所以我们经常在团队里的要求，首先要明确需要解决的问题是什么，然后才是想办法如何解决。
2）定价也是企业战略之一价格段也是划分细分市场的手段之一，“定价=定位”。
定价有时也是定位的一种方式，切的也是细分市场即特定人群（定价是筛选用户的方式之一）和特定需求（产品价值和产品价格是一对意义组合体）。
所以也有一种思路，就是先找到价格段空位，然后匹配上产品价值。
这个的逻辑也可以参考波特的低成本策略。
3）价格的对标所谓昂贵与便宜，在于你的参照物是什么。
创新品类，在于是在什么品类基础上的创新（所有的品类都可追溯来路），以及创新后满足需求的提升度。
比如精品速溶的三顿半对标传统速溶的袋装雀巢，都是速溶，但是味道更正。
比如相对没那么创新的品类，瑞幸对标星巴克的是，大致一样的味道，但我更便宜，并在整个现磨咖啡的层面，都是极其便宜的（瑞幸前期）。
4）看品类所处周期然后看这个品类所处的阶段，我们基本可以分为引入期、成长期、成熟期、衰退期，每个品类的价值感知不一，每个阶段成本不一、竞争者数量不一、替代品不一、不同时期相关政策措施不一。
5）产品线承担的角色是什么这个产品线/产品承载的角色是什么，定价策略是否能促进整体战略的实现。
比如形象品、利润品、流量品、测试品、防御品。
价格是消费者评判品牌印象的重要手段之一。
对于一个产品价格的评判，不仅从行业维度去看，还要从具体企业的战略出发。
6）针对什么人群人群的细分切割，不仅是需求的细分，也是价格的细分。
因为产品功能不能脱离价格而存在。
7）看自身的资源支持任何不根据自身情况做的战略决策，都是不到位的。
定高价需要足够强的品牌力和产品力，定低价则需要足够的成本优势或者足够的资金维持。
“我想”和“我能”，或者说是“这个可以做”和“这个我可以做”，二者存在巨大的鸿沟。
6. 定价的几种方法1）成本加成定价这是最基本的定价的方法，就是在成本的基础上进行一定比例的加成，从而得出价格。
成本包含固定成本和可变成本。
固定成本就是不随产品变动而变动的成本，也就是不论你生产多少件，这些成本都需要负担，比如生产设备、厂房租金、基础人员工资等等。
而可变成本则伴随产量变动而变动的成本，以咖啡行业举例的话就是咖啡豆、牛奶、糖、纸杯、包装袋等，都会随产量的增加而相应增加。
规模经济的逻辑则是根据数量的增加，买到的价格更低，当然，这个需要在一定的范围，不然就是规模不经济了。
同时，固定成本也会不断被分摊，从而成本也更低。
这里需要确定销售的预期，因为这个影响可变成本。
比如生产某产品，固定成本为100万，单位可变成本为10元，预期销量1万件。
所以，单位成本=可变成本+固定成本/销量=10+100万/1万=110元。
如果想要获得20%的利润，那么，加成价格=单位成本/（1-预期利润率）=110/（1-0.2）=137.5元。
这种定价法有三个变量，一是每家公司的成本不一，有无自家工厂，起订量的多少，期间费用等都会影响到成本这个变数。
二是能卖到的价格也不一样，这跟品牌力相关。
三是销量是不定的，所以可变成本也会变。
这是个思路，并非有效的出路，当然，定价的逻辑都是综合的。
2）目标收益定价法这是投入产出的逻辑，也就是我投了一笔钱，想拿到多少的投资回报率。
比如我投了100万，想得到20%的回报率，即20万的投资回报，那么需要定价多少呢？目标收益价格=单位成本+（期望回报率*投入资金）/销量=110+（20%*100万）/1万=130元。
（假定销量为1万件的情况下）关于回报率，都是假想的逻辑，市场存在太多的不确定性。
这里忽视了价格弹性（也就是制定这样的价格，销量的变化情况）因素，以及竞争者价格（此时竞争者的定价如何，因为这将影响到消费者的价格参考，进而影响销量）。
3）基于竞品的定价这其实是大多数公司行之有效的定价手段。
创新品类参考满足类似需求的品类，需求不是无中生有，而是定有来路。
旧有品类就很好理解了，就看和你同处一类赛道的选手的定价。
消费者对你价格的感知主要有两点，一是自身觉得你的产品应该卖多少钱，二是参考竞品中和你差不多一样功能卖多少钱，比你好一点的卖多少钱，比你差一点卖多少钱。
知名度比你高或低的品牌卖多少钱。
货比三家，既是对比几家企业，同时也是对比“企业三大件”，产品怎么样，价格怎么样，这个企业听没听过（也可以说是品牌力）。
产品是使用价值，价格是支付的钱，品牌力是保障。
对于竞品定价有两个思路，一种是先定需求，然后再定价格，一种是先定价格，然后定需求。
因为消费者的切割，不只是需求层面还有价格层面。
先找到某价格段，产品质量相对低下的产品，然后进行创新，达到同等价格，产品最优化的目的。
因为有时候消费者的链路，为预算在某价格段挑选产品，这时候价格是固定的。
当然，也不是说价格是唯一因素，但是主要因素。
这里有一个非常重要的逻辑：同等功能，价格更低，同等价格，功能更强。
当然，还要加入品牌力，但要注意的是，不同品类之间品牌力的推力不一。
比如牙签市场的推力不如手机，彩妆不如护肤。
定价乍看上去是价格的对比，其实是一对有意义组合的综合考量。
4）基于用户的定价在买方市场下，基于用户定价就非常有必要，因为其对价格具有决定性作用。
这个和基于竞品的定价有点类似，但这里有个很大不一样的在于，你的价格不仅由这个品类本身决定，更是由某类人群的消费能力和消费观念决定。
哪怕是同一大品类，但其对你的产品感知价值和支付能力也是不一样的，就看你切的是什么人群。
这需要进行定量调研，以及定性分析，二者进行交叉分析，因为消费者所说并不一定是真正所想。
这里推荐一种研究方法，价格敏感度测试（PSM）。
通过定性研究，设计出能够涵盖产品可能的价格区间的价格梯度表，然后在有代表性的样本中，请被访者在此价格梯度表上做出四项选择：比较贵（有点高但可以接受的价格），比较便宜（有点低但可以接受的价格），太贵（太高而不会接受的价格，支付不起），太便宜（太低而不会接受的价格，担心其质量问题/形象问题）。
对“太便宜”和“比较便宜”的价格百分比进行向下累计统计，对“太贵”和“比较贵”的百分比进行向上累计统计，得出如下图所示的四条价格线。
其中，最优价格为“太便宜”和“太贵”的交点，因为此时既不觉得太贵，也不觉得太便宜的人数是最多的。
最低价格为“太便宜”和“比较贵”的交点，低于这个临界点就会太便宜。
最高价格为“比较便宜”和“太贵”的交点，高于这个临界点就会太贵。
此时还需要将最优价格与可接受价格区间进行进一步分析，从而得出适合企业的定价。
PSM模型也有其缺陷，没有考虑到价格变化随之的销量变化，也就是未考虑到整体市场容量的变化。
同时，只是对于消费者意向的测试，但没有考虑到消费者真正的购买能力，也就是即使他们认为你处于合理的价格区间，但不一定买得起。
最后，消费者对于价格的期待性具有一定的“欺骗性”，这跟调查者收入的高低相关，因为不同收入群体都某一价格区间的体感差异较大。
所以在用PSM模型的时候，还需要加入其他因素进行交叉分析，从而不断趋近合理的定价区间。
* 价格敏感度分析方法是在 70 年代由 Van Westendorp 所创建。
其特点为所有价格测试过程完全基于被访者的自然反应，没有任何竞争对手甚至自身产品的任何信息。
5）市场渗透定价产品定低价，吸引大批消费者，提升市占率。
市占率分为销额占据和销量占据，最佳的市场渗透战略是二者都占据，而非“头大身子小”（即销量足够，但销额占比小，说明价格过于低下）。
采取低价方式的策略一般有二，一是通过规模经济一直采取低价，哪怕前期可能亏或者小赚，之后都有可能获得更多的利润。
二是通过战略性低价占领市场，然后依托得到的资源进行提价。
当然，这里说的战略性低价指的是最终走出亏损或者极小幅度盈利的怪圈。
有两种方式，一种是一直低价，一种是先低价后高价，一直低价的逻辑在于可以cover住支出/成本，而其他企业模仿不来，这就是成本优势。
先低价后高价在于，是否在低价渗透的过程中形成某种优势，从而做到买方市场中的企方市场（企业自身具有谈判优势）。
先低后高的比如瑞幸，毕竟在没有大额券之后，瑞幸确实“贵”了好多。
瑞幸对标星巴克，定价/性价比都是相对比，基本相当的品质，但却更低的价格，同时其也是“快咖啡”的逻辑，主要在于外带。
以市场渗透定价的思路，一是占据了强大的线下的门店资源以及粉丝会员基础，二是通过产品力俘获了众多大众型咖啡使用者。
小米也是市场渗透定价的典型，在其他智能手机动辄几千的情况下，小米直接做到1999的心动价，从而占据了一定市场。
当然，“为发烧而生”也是这价格匹配的一套说辞，表明买小米的人更懂手机，有自己的判断，而非仅仅停留在价格及品牌上，是理性购买以及为梦想买单。
近年来，如果单论其手机业务的话，高端化也不容乐观，毕竟消费者也是用钱包投票。
而某国货彩妆的市场渗透，在于未能通过产品力形成某种优势，其质量残次不齐本身受到众多消费者诟病，同时这个品类在产品力层面本身相对很难形成差距。
所以，复购难以达成的情况下，只能通过增加营销投入获新客，而新客的成本越来越贵。
并且，旧有顾客本身也有“客单价诅咒”，属于价格敏感度极高的群体。
价格的稍微变动，便会让人心变动。
同时这场“大牌平替”大战，联结的心智并非大牌，而依旧是国货，并且在过程中消耗了很多国货彩妆市场。
在市场渗透定价的时候，经常有一种说法，就是要求这个市场对价格足够敏感，从而真正做到低价是能产生更大的销量以及市场份额的。
但我们纵观大多消费市场可以发现，对价格敏感这个需求几乎贯穿所有市场，那些我们本觉得价格相对不敏感的市场还是被打破了。
重要的是低价之后，是否能保证产品力，这才是最核心的地方。
6）市场撇脂定价这个主要针对更新换代较快（比如技术迭代）的产品，伴随着推出时间，价格不断下降，下一代产品更新明显，比较明显的品类如手机、电脑。
在3C领域一般的说法是“买新不买旧”，随着程序的升级，对手机的性能相对之前要求更高。
其实也是商家根据价格敏感度的逻辑进行设置，刚推新的时候面向的是价格敏感度低的人，之后则不断面向价格敏感度高的人。
并且很多人会以相对性价比的价格，选择购买上一代甚至上上代的产品。
毕竟，不同群体之间存在一定的需求差异。
市场渗透定价和市场撇脂定价都属于阶梯思路定价法，只是前者是从低到高（或者通过降低成本一直保持低价），后者从高到低。
7）差别定价法a. 以时间进化划分这个依据的是供给&需求的逻辑，供过于求为买方市场，价格便宜。
供不应求为卖方市场，价格较贵。
比如节假日的机票、酒店更贵，工作日、凌晨的机票更便宜。
比如不卖隔夜肉的钱大妈，晚上去买更便宜。
网约车也是一样，周末相比工作日更便宜，上下班高峰更贵。
这也是促进流量合理配置的有效方式。
b. 以需求进行分层这里的需求分层主要面对的是不同消费能力，不同需求的人群而将产品/服务进行差异化定价。
比如飞机（南航）分为公务/头等舱、明珠经济舱、经济舱。
高铁分为商务座、一等座、二等座。
虽然最终都是从A地到B地，但过程中却可根据需求的差异化服务进行划分。
c. 以地区进行区分同一产品，根据不同国家/地区，进行差异化定价。
可能因为不同地区生产成本，品牌力在不同地区的差异化。
很明显的例子就是汽车，好些汽车品牌在中国售价就比当地贵了很多。
9）规格区分定价规格即容量，比如美妆经常用的思路，价格贵的话，那么就做中样/小样，规格更小，总价便宜，但平均到g/ml更便宜，但把购买的门槛拉低了。
10）活动促销定价这个很容易理解，特定活动特定折扣，根据活动量级设置不同的折扣力度。
对于大多数品类而言，如果我们把时间线拉长到全年的话，对于企业而言一般有三个方面的活动，一是线上电商活动节点，二是线下渠道节点，三是品牌自身的活动节点。
7. 不同生命周期定价这里是基于品类/赛道的语境下，谈论不同生命周期的定价。
1）市场引入期此阶段会有两种定价方式：定高价、定低价。
一类是定高价，依据的逻辑在于为创新品类，一方面竞品数量较少，消费者缺乏参考价格来确定价格是否合理，此时价格敏感性相对较低。
另一方面企业生产和推广的成本较高，生产上是因为在技术上的个性，供应链生产成本较高。
同时此次还需要进行大量的消费者教育，所以推广成本也较高。
一类是定低价，即使此时突破公司的成本下限，但可以通过这样的方式降低消费者的使用门槛。
通过占有市场资源，从而达到一定垄断，最后通过提价的方式，分摊掉之前的成本亏损。
2）市场成长期伴随着入局的竞品越来越多，消费者的价格敏感度越来越高，同时伴随规模化效应，企业的成本也逐渐降低，也为企业提供了降价的土壤。
这时候市场盘子越来越大，入局的企业都能得到红利，在规模经济以及增量市场的情况下，都可获得增长。
3）市场成熟期在客群上，此时属于存量的博弈。
在竞争上，产品同质化严重，在消费者上，可参考对象增加，同时对于产品的认知上也逐渐成熟。
因此，价格敏感度在这个阶段达到最高。
4）市场衰退期这个阶段的表现为需求下降，产能过剩。
此时有三个选择，一是精简化，以最强业务线保住旧有份额，二是收割战，实现现金流量最大化，三是巩固战，在具备优势的情况下，通过价格战挤兑末位竞争者，夺取他们的市场。
8. 影响定价的因素影响定价的因素：品类属性、产品功能、品牌印象、营销传播、企业成本、战略目标、竞争对手。
品类属性是界限，不同品类的价格区间不一。
功能是基本，需要满足某种特定的需求。
品牌是保障，提高消费者的质量确定性认知。
同时，品牌力也是意义展现，人设表达，购买了这个产品同时也获得了某种正向“符号化意义”。
传播塑造品牌知名度，也可能塑造美誉度，将产品/品牌信息递送到消费者面前，作为催化剂推动其购买。
成本是底限（不排除战略性亏损定价）企业需要保证盈利。
目标是本质/方向，特定阶段目标不一，需要解决的核心问题也不一样，所以需要结合企业当下的战略目标去看定价。
竞争对手是参照，价格高低与否都是相对的，有时候你的便宜可能是因为跟竞品比，即使从企业本身的毛利已经很高了。
9. 价格敏感性驱动因素1）支出规模这个很容易理解，就是产品占支出越高，那么价格敏感性就越高，毕竟更贵的东西，肯定肉疼。
这里更多是特定品类价格提升/下降比例的逻辑，比如买一台电脑一万五，买一杯咖啡30元，如果都提价10%，虽然比例一样，但痛感却完全不同。
（虽说，咖啡提价不代表能接受，电脑提价也未尝不行，但敏感度是不一样的，因为花出去的钱体量不一样。
）2）价格-质量认知这个源于消费者对“一分钱一分货”，“高价有其高价的道理”的认知。
这是有一定道理的，但其更重要的是用品牌力作为支撑，毕竟溢价是品牌力的重要表现之一。
3）分摊成本如果有人或机构帮我分摊费用，甚至全部分摊，那么对于价格的敏感性就更低了。
比如公司可以报销付费课程，会客餐饮费。
4）转换成本当转换卖家（c端或b端），转换成本越高（不论是直接性的资本成本还是其他如时间、精力成本），那么价格敏感性越低。
比如遇到活好价美的供应商后，一般会持续合作，因为换另一家磨合也需要时间，并且还具有非常大的不确定性。
如果购买电脑，用惯了苹果系统之后转到windows系统就会很麻烦。
5）价格合理区间认知不论什么品类，只要超出消费者对这个品类的价格认知区间，消费者的价格敏感性就越高。
比如咖啡如果卖到50元以上，就超出了绝大多数人的认知，如果需要重塑消费者对于咖啡的价格区间认知，就需要赋予其更大的价值或足够充分的理由。
6）信息差这里所说的信息差指的是两点，一是不知道价格区间，二是没有供应商进行参考。
此时就很难判断合理的价格，比如很多年前很多甲方对于媒介/KOL投放价格的不了解，在信息差的背景之下，对价格的敏感度也就相应降低。
7）必需品/上瘾品必需品与奢侈品相对应，必需品是硬需求。
比如去医院看病这件事，并不会因为价格提高需求就大幅减少。
比如水费、电费，也比如汽油，当然，现在有了电动车这个选择之后，油费的敏感度就更高了。
上瘾品指具有一定成瘾性的品类，比如咖啡、茶、烟、酒等，相比成瘾性不强的品类，其价格敏感度较低，主要在于使用了之后，对其的需求会成为习惯，从而保持一定消费频率，甚至提高。
8）相近可替代品如果相近替代品较多，抑或替代品在功能和价格上存在一定优势，那么这个品类的价格敏感性就会升高。
比如前几年猪肉疯涨的时候，很多人就会选择牛肉、鱼肉（肉作为补充蛋白质的重要食物之一）。
9）对于价格的阐释当买家视购买为投资而非支出的时候，价格敏感度就比较低，比如付费课程、成人教育，甚至医美项目。
支付方式如现金支付和移动支付，二者的敏感性也大不相同。
大牌小样的价格敏感度也更低，所说平均售价高了，但拥有的门槛或试错的成本低了。
*相关资料参考：汤姆·纳格 约瑟夫·查莱 陈兆丰 著《定价战略与战术：通往利润之路》（第五版）。
10. 其他关于定价的思考上山容易下山难，降价容易提价难。
定价是筛选用户的方式之一。
价格也是切割细分市场的一大利器。
涨价需要改变顾客顾客对价值的感知方式。
垄断依旧是掌握定价权最暴力的手段。
价格也存在“有限理性”，顾客为你的产品卖点买单，也可能为你衍生出的故事与意义买单。
“凡勃仑效应”：价格越贵，越觉得好。
其最早由美国经济学家凡勃伦提出，他认为，消费者对一种商品需求的程度会因其标价较高而增加。
也就是说，一种商品的价格定得越高，它就越能受到消费者的青睐，越多人愿意购买它。
这有一定道理，因为“一分钱一分货”的心理作用，以及存在一种思考链路，“它敢卖这么贵肯定有其道理”。
但由于其获取门槛较高，对于无任何基础的初创品牌不大适用（渗透性定价是一种有效方式）。
这对于大牌来说是有利的，以价格不断塑造品牌力。
因为价格更高，所以有品牌力，因为品牌力，所以价格高的循环。
价格也是价值表达的方式之一。
定价是企业的命脉，需要CEO亲自参与。
品牌的彼岸之一，便是掌握定价权。
从线上电商渠道的角度，需要考虑多种定价策略组合（吊牌价、日常价、活动价），吊牌价是价值感，日常价是品质感，活动价是紧迫感。
”一千可以花，十块必须省“的消费观，主要在于这部分钱花的意义是什么。
总结：定价是企业的命脉，属于顶层战略。
定价需要和一系列定价配称去看，抑或支撑高价的RTB（支撑点），抑或护航低价的战术组合。
定价的思路更多是交叉的，很难做到“一招鲜”。
谈判有什么艺术？
无可否认，谈判是一种斗争，甚至说是一场战斗，它决定的不仅仅是一场的输赢，更关系到以后一段时间的走向，因此，如何在谈判中取得最大的’利益是每个人关注的焦点。
如果你想打赢这场战斗，就需要适当的战略部署和战术配合。
原则问题不让步
在商业谈判时，最无情的对手往往是最厉害的对手，在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机，因此，要练就谈判时的铁嘴钢牙，一定要经过一番艰苦的锻炼。下列谈判原则是许多成功人士多年经验的总结，值得人们仔细学习和利用：
商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面：
禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢?
例如：某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候，很不合时宣地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。
她的新客户默然半晌，慢慢说：“对不起，我不想也成为你的话柄。
”结果她失去了这笔生意。
对于本公司客户的私人或其企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。
谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。
例如，某公司的一个重要主顾，和他自己的顾问关系不合，在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看，于是这位老板便把自己的想法吐露给了他，结果这引起了这位顾问的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。
不要因为碍于情面而在谈判中让步。
谈生意，不能光算良心账，不算经济账。
经营谈判成功与否有取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。
不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。
不要被对方采取的心理威慑吓倒。
不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。
谈生意，不要总到对方的地域去谈。
不要认为一味地夸耀自己的企业、产品，就能使谈判成功。
在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。
在谈判中，不要被对方企业的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。
谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。
在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率，要说服，不要压服。
不要用轻蔑的语言，不要自吹自擂。
谈判时，不要自卑，不要在谈判中自动放弃主动权。
在经营谈判时，不要紧张，要深思熟虑。
在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。
谈生意时，不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。
“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营。
经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。
对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要以兼顾双方利益为谈判原则。
不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手不能合作。
谈判中，要有必要的忍耐。
谈判中，该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。
谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。
谈判时，不要离题太远。
谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时惊慌失措。
谈判时，在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。
要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。
谈判中，不要把话说得太绝。
不是对方说出任何批评你的话，都要去解释一番。
如果顾客不讲理，你不能“以其人之道，还治其人之身”。
对待顾客，更不能“得理不让人”。
谈判中，不要不给对方说话的机会。
谈判中，要注意语言简洁。
在谈判中要有勇气说“我不了解”。
在谈判中，你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。
在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。
当有人存心搅和和你讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。
适当地拖延一下时间
谈判中经常会采取拖延的方法，有很多种形式，也有不同的目的。
由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。
拖延战术按目的分，大致可分以下四种：
(1)清除障碍
当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把谈判的节奏放慢，看看到底在什么地方形成阻碍，以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。
于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。
双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：
柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。
然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。
柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。
之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT古的便宜比己方多多了!价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。
结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。
不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。
消极等待，结果只能是失败。
(2)消磨意志
人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。
拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。
突然的中止，没有答复，或是含糊不清的答，往往比破口大骂、暴跳如雷更令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。
幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。
诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2／3。
电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧!”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。
岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道，施压有两个要点：
一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。
他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，绝不会只因为这三分钟就打道回府。
这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本公司就常采取这个办法：
以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。
到最后双方把协议己勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。
这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧!”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。
(3)等待时机
拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可分为两种方式：
一是拖延谈判时间，稳住对方。
例如，1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购。
二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货(款)时间。
1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。
当时英镑与白银的兑换比例为1：2．5，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。
到1921年底。
世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨1：7。
这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一’下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。
总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：
一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。
二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。
三要预留一手，作为反要挟的手段。
如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。
(4)赢得好感
谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。
但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。
因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。
一位谈判“专家”，双方刚落座不久，此君就好客了：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”
当谈判相持不下，势成僵局，此君忽然又好客了：“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”
于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。
此君奉行的这一套，据说极为有效，许多次谈不下的业务，经他这么三拖两拖，不断延期，居然不大时间就完成了。
平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。
心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。
当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。
但是，任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。
谈判中同样注意细节
过去我国曾有过这方面的教训，如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即用脚去擦，这位外商看见后，拂袖而去。
下列几个方面就是商业成功人士告诫所应注意的细节：
(1)不要中途插嘴
中途打岔抢着说话常会引起别人的反感。
口若悬河，抢尽了风头，只有引起人的逆反心理。
(2)禁忌独占谈话过分表现自己
商业交往应该是有来有往，交谈过程更是如此，独占一次谈话而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失。
(3)善于倾听
精于谈判的人，大多都沉默寡言。
他们都是倾听的高手，只有在关键的时刻才会说一两句。
(4)清楚地听出对方谈话的重点
与人谈话时，最重要的一件事就是听出对方话中的目的和重点。
(5)适时表达你的意见
谈话必须有来有往，所以要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，这才是正确的谈话方式。
(6)肯定对方的谈话价值
在交谈中，一定要用心去找出对方的价值，并肯定它，这是获得对方好感的一大绝招。
(7)必须准备丰富的话题
为不使谈话冷场，并增进交流，必须准备丰富的话题。
丰富的话题来源于丰富的知识，但要记住：丰富的话题决不可拿来向对方炫耀，以免对方产生反感，你就会得不偿失了。
(8)以全身说出内心的话
光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须以嘴、以手、以眼、以心灵去说话，只有这样，才能融化对方，说服对方。
(9)谈判语调要低沉明朗
明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，语调偏高的人，应设法练习变为低调，说出迷人的声音。
(10)咬字清楚，段落分明
说话最怕咬字不清，段落不明，这么一来，非但对方无法了解你的意思，而且还会给别人带来压迫感。
(11)谈判时说话的快慢运用得宜
开车时有低速、中速和高速，必须依实际路况的需要，作适当的调整。
同理，在说话时，也要依照实际状况的需要，调整快慢。
(12)谈判时运用“停顿”的奥妙
“停顿”在谈判中非常重要，但要运用得恰到好处。
“停顿”有整理自己的思维，引起对方好奇，观察对方的反应，促使对方回话，强迫对方速下决定等等功能，不能不加以妥善地动用。
(13)谈判时音量的大小要适中
在两人交谈时，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适了。
(14)谈判时语句须与表情互相配合
每个字、每一个词句都有它的意义，单用词句表达你的意思是不够的，还必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，这样你的谈话才会生动感人。
(15)谈判时措辞要高雅，发音要正确
一个人在交谈时的措辞，犹如他的仪表和服饰，深深影响他谈话的效果。
对于若干较涩的字眼，发音要力求准确，因为这无形中会表现出你的博学和教养。
总之，要注意细节，这对谈判者而言，是为了捕捉对方信息的需要。
因此，除了问与听之外，仔细观察、收集对方发出的无声信息，也是十分重要的。
正如一首古老的歌曲所唱的那样：“细小的一举一动，自有意义无穷。
”
人们往往容易产生这样的误解；认为传播主要是依靠语言。
然而，传播学的研究告诉我们，当人们交谈时，他们之间所交换的信息仅有一小部分是由语言传播的。
世界著名谈判大师荷伯·科恩指出：两个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到35％，而非语言成分则传递了65％以上的信息。
作为一名谈判者，应该具有丰富的非语言传播知识。
掌握这些知识，对于洞察对方的心理状态将有很大帮助。
通过察言观色来揣摩对方。
你可以仔细观察对方的举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以揣摩对方的姿态神情，探索引发这类行为的心理因素。
运用这种方法，不仅可以判断对方思想，决定己方政策，同时可以有意识地运用行为语言传达信息，促使谈判朝着有利于自己的方向发展。
谈判陷入僵局怎么办
谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。
我们把这种谈判搁浅的情况称之为谈判僵局。
谈判之所以陷入僵局，一般不是因为谈判各方之间存在不可解决的矛盾，而大多数是因为各方基于感情、立场、原则等主观原因所致。
因此，谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免在一些非本质性的问题上坚持强硬的立场，从而导致谈判出现僵局。
一旦谈判陷于僵局，谈判各方应立即探究原因，积极主动地找解决的方案，切勿因一时陷于僵局而放弃或终止谈判。这里，提供一些破解谈判僵局的一般方法：
(1)变换议题
在谈判的过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且搁置一旁，等其他议题解决之后，再在友好的气氛中重新讨论僵持的议题。
(2)更换主谈人
有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的，僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变。
这种潜在滋生的抵触情绪，对谈判危害极大，这时最好是更换主谈人。
新的主谈人不受前主谈人的感情左右，会以新的姿态来到谈判桌上，使僵局得到缓解。
(3)暂时休会
谈判各方由于一时冲动，在感情上相抵触，这时应当从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。
在冷静、平和的气氛中，谈判各方才会为寻求各自的利益求同存异。
(4)寻求第三方案
谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时，谈判就会陷入僵局。
这时破解僵局的最好办法是，各自都放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种可以兼顾各方面利益的第三方案。
(5)借助调解人
有些谈判僵局的产生，谈判双方依靠自身无法破解时，很有必要借助中间人从中调解，促成双方矛盾的和解、转化。
这是一种破解僵局的极为有效的常见的方法。
(6)问题上交
当谈判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效时，谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门，由其提供解决的方案，或亲自出面扭转僵局。
(7)由各方专家单独会谈
谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。
例如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈；涉及技术问题，可由双方工程师、技师等单独会谈。
这是因为同行之间交谈，可以避免不少麻烦，也容易找到共同点，有助于产生解决问题的新方案。
不要轻易接受失败
在业务谈判中，并非所有的谈判者都是高手，而且即便是谈判高手，也有失败的时候，“智者千虑，必有一失”讲的就是这个道理。
因此，对于弱者来说，只要抓住这一点，就能反弱为强，战胜对手。
(1)不要低估自己的能力
大部分人真正拥有的能力要比他们所想象的大。
只要经过有系统地分析，你就能了解自己的能力。
能力来源于坚定的个性，激烈的竞争，提供奖励或者惩罚的方法、承诺、学识、冒险的精神。
勤奋的工作和熟练的议价技巧也都是力量的来源。
(2)不要假定对方了解你的弱点
要假定他们不知道你的弱点，再试探这种假定的对错，因为你的处境往往可能比自己想象的要好些。
(3)不要被身份地位所吓倒
我们常习惯于区分阶级，往往把这种态度也带到会议桌上来。
要记住，有的专家是伪装的，有的博士已经过时了，有的权威人士并没有能力：一个专家可能过于专精，以至于不熟悉本行以外的事情；有的学识渊博的人由某些小事情就可以推知许多事情；有的人尽管拥有很高的地位或权力，却缺少或根本没有勇气证实自己的信念。
对于这些小人物和大人物的复杂例子，不认识清楚是很危险的。
不要被统计数字、先例或规定唬住了。
有的决定是根据先例的陈旧原则作出的，因此要保持怀疑的态度，要向他们挑战。
(4)不要被无理或粗野的态度吓住
假如你允许对方把你看作没有价值的人来辱骂你，他会这么做的。
要假定对方所表现的无理乃是一种狡猾，所以不妨大声地当面斥责对方。
或许对方公司里也有人和你一样被他的无理所困扰。
(5)不要太早透露出你的全部实力
发现并展现我的力量，比马上透露出全部力量更有效。
因为慢慢地展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性，这使对方有相当的时间来适应和接受我们的观点。
(6)不要过分在意你可能遭到的损失和过分强调自己的困难
因为谈判已形成僵局，同样会限制你和对方的行动。
要专注于对方存在的问题，它们才是你可以利用的机会。
(7)不要忘记每一次谈判都是必要的
不要忘记对方坐在会议桌边判断的原因是他相信可以从谈判中获得利益。
你可能发现这个商谈不论如何渺小，都是双方目标中的主要工作。
(8)永远不要接受最初的价格
假如第一次出价高过他们的期望，许多人常会立刻接受。
但根据以下两个原因，我们最好不要轻易地接受对方第一次出价：第一，对方可能会再作某些让步；第二，这样会使对方有一种摸不着头绪的感觉，以为自己似乎出价太低了。
不管是在哪一种情况下，太快接受出价是错误的。
永远不要认定一个问题的触礁，会导致整个谈判形成僵局。
假如有某个问题无法达成协议，不妨暂时抛开，继续讨论下一个问题。
(9)不要被对方的最后出价策略唬住
他可能还会回心转意的，等到他有意重新议价时，记住要顾全他人面子。
(10)不要专注于成本分析，价值分析更重要
要求对方提出品质、价格分析的资料。
要求的愈多，也会得到的愈多。
(11)不要认为自己已经知道他从交易中所得到的好处
要慢慢说出交易将给他带来短期和长期利益，说得愈清楚愈好，这样做将使他更容易向公司交代。
(12)检讨所犯的错误
别人所犯的愚笨错误，我们往往比较容易看见。
知识确实可以改进议价的技巧。
但是，单单知道是很不够的；加深学识的最好办法，是在每次商议后检讨。
把你所犯的错误记在小卡片上，偶然翻一翻错误的档案。
特别是做大笔交易之前，你会发现这些努力是值得的。
谈判口才的误区
在谈判中，在口才使用上很容易出现误区。
(1)透露情况过多
有些谈判者，特别是新手，与对手一坐下来，就显得十分热情，不等对方设圈套，三言两语就把自己一点“底子”和盘托给了人家，使谈判一开始就处于很被动的局面。
因此，谈判者要记住，不能透露过多的情况。
比如说，要推销库存商品，在价格、交货期、支付方式等重要条款没有谈成之前，绝对不能抖出数量、原价多少等敏感的数据，也不能流露出“资金占用多少多少”，“将影响后面的业务”，“仓库紧张”等等有关的真相。
否则就等于把绳圈交给对方，往自己的脖子上套。
对方一旦掌握你急于脱手成交的心理，势必要杀价，这就会使你亏得很惨。
谈判桌上，只有利益的分配之争，无“帮忙”可言，谁肯自己赔上几万、几十万“帮”你“忙”呢?当然无偿的经济援助那是另一回事。
推销库存商品是如此，其他方面也一样，当讲则讲，不该讲就尊口莫开。
有时看起来是一句不经意的问话，如某位主管领导今天是否外出，最近国家是否会对某个商品的价格有新规定等等，讲者无意，听者有心，很可能会成为对方后面反击的把柄。
(2)轻易接受
“让我们寻求一个妥协办法。
”我们把“妥协”作为一种策略，这只是讲有这么一个策略可以使用。
在谈判实战中，有的人不经努力，或不经仔细计算思考就脱口而出，接受对方的所谓妥协方案，继而想想不太妥当，再改口就被动了：轻易地接受对方看似为你着想的提议，很容易中对方的圈套。
当对方提议“让我们寻求一个妥协方法吧”，你不应急于对提议的本身表态，而应以反问形式，搞清对方的“妥协方法”的实际内容究竟是什么，对己方是否有利，然后再做决定。
要注意，轻易地接受空洞的要约，往往是掉入“陷阱”的开始!
(3)愿意被人拥戴
说好话“不蚀本”，但愿意被人拥戴的谈判手，在谈判桌上是很危险的。
一旦对方掌握了你这个弱点，就会用“蜜糖”把你灌得迷迷糊糊的，使你失去应有的戒备心，做出不必要的妥协和让步。
(4)引起不必要的冲突和对抗
既然大家都是为了做生意，寻求共同的利益而谈判，所以应当避免一些不必要的冲突和对抗。
但同时，我们也不可忘记，谈判既是双方利益之争，不可能没有冲突和对抗，放弃必要的冲突和对抗，有时恰恰是放弃你应得的权利。
对方要求你什么价，要你让步，你就一声不吭地同意什么价，同意让步，这样的谈判当然不会有什么冲突和对抗，但己方的利益怎么维护昵?一个好的谈判手应该设法避免不必要的冲突和对抗，但也不畏惧对抗和冲突。
在该争的利益上，不会轻易后退半步的人，反而会受到对手的尊敬。
(5)过早地以撤出谈判相威胁
撤出谈判是万不得已的事。
撤出谈判就意味双方这笔交易的结束，又得从头开始选择新的交易伙伴。
更重要的是很可能由此而失去销售的最佳时机。
因此，
