市场行情与优惠活动的重要性不可忽视
一、引言
在当今经济全球化的大背景下，市场的变化日新月异，各行各业都在激烈竞争。
对于企业而言，了解并适应市场变化、抓住市场行情与优惠活动的机遇至关重要。
本文将详细探讨市场行情与优惠活动的重要性，分析它们对企业发展的影响，并提出应对策略。
二、市场行情的重要性
1. 反映经济发展动态
市场行情反映了经济的整体状况和发展趋势。
例如，某些行业的繁荣与否，可以反映出国家经济发展的重点和方向。
企业要想在市场竞争中立足，必须关注市场行情，把握经济发展动态。
2. 引领消费需求趋势
随着消费者需求的不断变化，市场行情也在引导着消费趋势。
企业了解并适应市场需求的变化，可以及时调整产品策略，满足消费者的需求，从而提高市场占有率。
3. 影响企业决策制定
市场行情的变化直接影响企业的决策制定。
企业需要根据市场需求、竞争格局等因素，制定合理的发展战略和营销策略。
忽视市场行情可能导致企业决策失误，错失发展良机。
三、优惠活动的作用
1. 提高产品销量
优惠活动能够刺激消费者的购买欲望，提高产品销量。
在市场竞争激烈的情况下，优惠活动是企业吸引消费者、扩大市场份额的一种有效手段。
2. 树立企业形象
通过优惠活动，企业可以传递出关爱消费者、积极回馈社会的信息，树立企业良好的形象。
这有助于提升企业的品牌知名度和美誉度，增强消费者的忠诚度。
3. 拉动市场热度
优惠活动可以激发消费者的参与热情，提高市场的活跃度。
在市场低迷的情况下，优惠活动有助于拉动市场热度，促进市场的复苏。
四、市场行情与优惠活动的关联分析
1. 市场行情指导优惠活动的方向
企业在策划优惠活动时，需要充分考虑市场行情。
不同的市场需求和竞争状况，决定了优惠活动的形式和力度。
市场行情是优惠活动的指导方向，只有顺应市场需求的优惠活动才能取得良好的效果。
2. 优惠活动反映市场行情的变化
优惠活动的变化也是市场行情变化的反映。
当市场需求下降时，企业可能会加大优惠力度以刺激消费；当市场需求旺盛时，企业可能会减少优惠幅度，甚至暂停优惠活动。
因此，通过观察优惠活动的变化，可以预测市场的走势。
五、应对策略与建议
1. 密切关注市场动态
企业应建立有效的市场信息收集与分析机制，密切关注市场动态，包括行业发展、竞争对手情况、消费者需求等方面的变化。
这样企业才能及时把握市场机遇，调整战略和策略。
2. 制定灵活的优惠策略
企业应根据市场需求和竞争状况，制定灵活的优惠策略。
在策划优惠活动时，应注重创新，避免千篇一律的优惠方式。
同时，要根据市场变化及时调整优惠策略，确保优惠活动的有效性。
3. 结合自身条件进行决策
企业在制定发展战略和营销策略时，应结合自身的实际情况和市场条件进行决策。
企业不能盲目跟风，应发挥自己的优势，找到适合自己的发展道路。
六、结语
市场行情与优惠活动对企业发展具有重要影响。
企业应密切关注市场动态，把握经济发展趋势，顺应市场需求变化。
同时，企业应制定灵活的优惠策略，通过优惠活动吸引消费者、扩大市场份额。
结合企业自身条件和市场条件进行决策，才能在市场竞争中立于不败之地。
房地产业务员需要做什么？
销售人员培训资料（六）：销售程序1）销售员是谁；2）客户是谁；3）销售心态；4）接待流程；5）客户类型分析及应对要领；6）销售过程及技巧7）成交的方法。
1.销售员是谁l公司的形象代表作为一个房产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。
l公司经营理念的传递者销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。
l客户购楼的引导者/专业顾问销售员要利用对专业的熟悉，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。
l将楼盘推介给客户的专家销售员要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力，这样才能充分发挥销售员的推销技术。
因为首先相信自己的公司；在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景：其次相信自己，相信自已能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产主动力与热情，充满自豪和信心地去全心投入，创出最好水平：第三相信自己推销的商品，包括相信自己推销的产品具有所满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己 的商品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推介楼盖的专家。
l将客户意见向公司反映的媒介销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。
l是客户最好的朋友销售员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。
l市场信息的收集者销售员要求有较强的反应能力和应变能力，井丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。
l具有创新精神、卓越表现的追求者作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。
2.客户是谁？l客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源；客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的。
l客户是公司的一个组成部分；要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。
l客户不是有求于我们，而是我们有求于他；销售员要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。
l客户不是与我们争论的人；销售员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式。
l客户应该受到最高礼遇。
对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，而对销售员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘购买的欲望。
3、销售员应有的心态n信心的建立——强记楼盘资料；按盘资料的熟悉，自然就可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。
——假定每位顾客都会成交销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。
——配合专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。
自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。
n正确的心态——衡量得失销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣传单张，都会遇上让人拒接的情况，销售员应知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就有很多，增加了客源，增加了收入的机会。
——正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，没有回施的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。
n面对客户的心态及态度——从客人立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”所有的推销是针对客户的需要而不是你的。
销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的。
令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药，配合顾客的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。
——大部分人对夸大的说法均会反感世界上是没有十全十美的东西的，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，适当的一些不足，但作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。
n如何对待失败任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，井善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
方法：克服自卑心态的“百分比定律”例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚 200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200/10=20元的生意，因此每次被拒绝的收人是20元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。
4、接待流程；楼盘销售基本流程图1)前期准备工作l以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这一窗日开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归；l深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。
熟悉及理解销讲资料，确立销售信心；l熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；l销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；l必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。
如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。
计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。
2)接待规范l两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“欢迎光临”，“请过来这边我帮你介绍一下情况”，请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售 员在外围带动。
同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门日。
3)介绍楼盘概况l模型介绍指引客人到模型旁介绍外围情况介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、路名。
附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。
指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时递水、上茶。
l基本要素介绍小区占地规模、层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、今期主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到样板房，示范单位。
l参观样板房、示范单位Ø样板房：介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。
Ø示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等。
l楼盘实地介绍（小区实景）Ø须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场。
Ø重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。
Ø要注意工地现场的安全性。
4)洽谈、计价过程Ø带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。
同时，其它售楼员应及时添加茶水，做好配合，营造气氛。
Ø根据客人需求，重点推介一到二个单元。
Ø推荐付款方式。
Ø用《计价推介表》详细计算楼价及应交其它费用，银行费用等等Ø大声询问销控，以营造销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。
Ø关健时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说： “这是我们的销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。
从而进入较实在的谈判、拍板阶段。
5)成交过程n当客人表示满意，有购买欲望时；应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某小姐，有没有带身份证？”边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说“签约时再补”。
一边写，一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”，“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！”用力握紧客户的手；全场致以热烈掌声；然后大声对销控报备已售出的单元号。
n当客人要再考虑时，可利用：Ø展销会优惠折扣Ø展销时间性Ø好单元的珍稀性唯一性，促使顾客下临订，24小时再补足定金。
n交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点，怎样办手续等等。
6)来客留电、登记方式、当整个推介过程完毕时，而客人确实要再三回去考虑时，可说：“先生，请赐教名片，”“先生，先做个客户登记”，“小姐，循例做个客户统计”等等留下客户联络方式及询问重点、约下次见面的伏笔，方便日后追综洽谈。
5、客户类型分析及应对要领客户类型客户特征要领（一）冲动型性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。
销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
（二）沉着稳健型通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。
对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特点、质量、发展商实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。
（三）多疑谨慎型疑问较多，外表严肃，反应冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购房原因，拉近与其距离，令其放下介心。
（四）犹豫型精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。
凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。
（五）果断型动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。
认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作楼盘房型、价格等方面的比较。
（六）无知型对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。
主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。
并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。
（七）挑剔型主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。
给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更多了解他的想法，对症下药。
（八）高傲型趾高气扬，盛气凌人，受摆架子，常拒人于千里之外，不屑不顾。
举止高傲。
以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。
（九）从众型从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。
有选择的推介楼盘的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛，亦可暗示升价在即，机不可失。
（十）贪小便宜型对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。
如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，如无折扣或赠品，则以楼盘的优惠说明物超所值，以房屋的质价比作市场比较，说明房子相当便宜，并说明增值可能巨大，姿态稍高些。
（十一）女士当家型购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。
如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍房屋的特点，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感，进而对你所言深信不疑。
如果是男推销员，则应处处谦让，态度诚恳，让其觉得你很在乎她，让她产生优越感。
但无论男女销售人员切不可忽视男方，要不时询问一下男方的意见，因为有可能在关键时刻你对他的尊重会让其为你说好话。
至少不会讲对你不利的话。
（十二）男士当家型与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附合。
对“女士当家型”相仿，但切记女销售人员不可有意无意注视男方，甚至“放电”，以免引起不必要的误会，要用专业，不卑不亢的态度对待他。
新老客户该怎样维护与开发
你好！老客户是公司的资源，在很大程度上维护一个老客户的稳定性，将可以节省等同于开发十个新客户的精力。
新客户的开发需要不断的在市场中搜寻有效的讯息，并将所了解到讯息进行分类整理，并去一一求证信息的实效性，即拿到手上的信息能否为你的销售带来实际的业绩效益。
从事销售的人员尤其了解，开发一个新客户的难度有多大，因此基本上每家企业对老客户都是非常重视的。
一般来讲，客户关系管理制度做的比较健全完善的企业，会有专门的部门和人员来维护老客户的稳定性。
然而，客户满意度永远是难以达到百分百的，在处理与老客户关系的问题上，也比较容易出现一些问题。
在这些问题中可能包括市场环境影响导致的价格因素的调整、或者是服务没有跟上客户的要求。
在供求关系的处理上，一般就是产品的问题和人的问题。
如果是因为贵公司的产品价格调高，而与老客户之间的沟通做的不到位，将会影响老客户的关系。
他会认为我已经是你企业的老客户，为什么对我在价格上没有给予充分的优惠？或者可能是产品的其他诸如功能及外形的调整，没有与老客户进行事前的交流，合作时间比较长的老客户，在一定程度上他会觉的他应该享有这些权利。
还有种可能，老客户认为合作时间长了，应该逐年有优惠的价格给予自己，也可能是因为他在其他的供应商处见到同类产品却价格上比您公司的产品更有优势，这样的时候也会使客户心理不平衡，他就会要求你的公司也提供同样的优惠价格，否则将可能更换供应商，和其他公司合作。
这种状况是很常见的供需双方的僵局，处理这样的问题需要对客户所提到的其他同类产品有充分了解，包括价格及其服务都应该进行对比，突出自己的优势。
多数老客户如果跟这个公司合作的愉快，基本上是不太愿意随便更换供应商的，但是记住一点，生意永远追求的是利益最大化。
因此，即使你和客户亲热的象朋友一样，也不要忘记彼此之间的利益关系。
因此，如果在客户的压价问题上，即使可以达到客户的要求也要表现出很为难的样子，说明的确很难做到的，但是实在是因为彼此的合作很愉快，不愿失去这样一个好的客户，同时强调自己的产品的确是因为比其他产品的制造或者经营成本、费用等等比较高，所以没办法达到跟其他产品同样的低价，但是质量及服务上一定具备大的优势。
这样既维护客户关系，同时也不至于使自己的产品价格被客户或者其他竞争者牵着走。
一旦顾客觉的你的价格很容易被牵着走，那将会在以后的供应关系上引起很多麻烦，客户会一直要求压价，那么供需矛盾就会时常发生或者深化。
供需矛盾的问题一直都是存在的，在商业交往中只不过是双方找到一个平衡的支点来维系一种商业关系。
因此，与顾客之间找到一个共赢之点，维系一种长期稳定的客户关系对企业的发展意义深远。
此外在顾客服务的问题上，是最容易让客户产生抱怨的环节。
即使产品价格有优势，但如果在服务上很难让人感到舒适和满意的话，对产品的认可度也会大受影响。
因此现在很多企业都提倡星级服务，旨在满足客户喜欢被尊重的感觉。
日常出现的客户服务问题一般是由于企业的工作人员言语行为不当，或在出现问题，客户要求处理时的态度不如顾客所愿，这些都是极大的影响顾客关系的问题。
对于老客户而言，他会觉的如果你不够重视他，是不是因为你只重视新客户的开发？或者对其他客户重视，而忽略了他？故而他会觉的自己没有被尊重，心理上就会产生不愉悦，因此也会引起顾客关系的不顺利。
此外在顾客抱怨问题的处理上一定要做到积极回应，快速处理，最忌讳的就是当客户有问题需要处理时，打个电话或者客人亲自找到公司来，结果一个推一个，竟然没有一个人能够立即给予客户一个比较肯定的反应，这将会极大的影响顾客对公司的认可。
正确的应该是在接到客户反映问题时，首先要表示道歉，并立即回应客户公司将会采取什么样的补救措施。
即使当时的接待人不能给予肯定的处理问题的时间或者措施，也应该告诉客户将会转给什么部门或者什么人员来处理此事。
此外接手处理事件的人员当弄清问题的症结所在后，一定要告诉客户将会在什么时间内给予适当处理。
在承诺后，就一定要做到。
否则一次不成功的抱怨问题的处理，将绝对的影响到客户关系的顺畅，此外还会影响到公司在市场上的口碑。
一个不满意的顾客会带走很大一部分现有的或者潜在的客户，因此在抱怨问题的处理上，如果不当，将会导致很严重的老客户的流失，反之，处理的好，这个抱怨的老客户将会成为公司的铁杆顾客。
在新、老客户两方面，成功的找到一个平衡点，将更为有利于企业的长足发展壮大。
稳定的老客户将是无声的或直接的帮助企业引荐新客户的媒介。
口口相传的效力不可忽视。
诺你是一家小型房地产企业的策划经理，如何使用波特五力分析方法，分析你所面临的情况
一、利用五力分析法之前，我们首先要搞清楚“房地产”行业的概念和定义。
房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。
房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。
可以有三种存在形态：即土地 、建筑物、房地合一。
在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权），建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。
二、在明了基本概念之后，再开始构建分析模型，五力分析法，顾名思义，对于房地产企业来说，这五力是哪些具体的关系呢？1、供应商的议价能力，在房地产企业可理解为出卖地皮的个人或者政府，以及建筑施工单位的议价能力。
所以，在试图购买地皮和盖楼之前，科学的策划方案变的尤为重要。
在土地拍卖之前，进行实地调查与估值，并与政府协调关系，达成协议，合理规划利益分配，既不让公司利益受损，也可让政府的议价能力大幅度下降。
这是一个地产策划人必备的素质之一。
施工单位是开发商密不可分的合作伙伴，寻找优质，诚信的施工单位，并在保证双方利益的情况下进行合同签订，尽量达到共赢。
2、购买者的议价能力，在房地产行业，客户的议价能力非常弱，几乎接近于零，但策划人必须在保证市场行情下进行优惠活动的策划，恶性竞争不会带来更多的客户，只会把公司一步步推向深渊。
3、新进入者的威胁，可理解为新的生产能力进入，对于传统地产企业也是影响微小，但对策划人本身来说是一种挑战，因为可能会出现，有人可以更便宜更完美的来做你的工作，所以策划人的继续培训尤为重要。
4、替代品的威胁，公积金住房和廉租房是商品房唯一的替代品，但毕竟这些替代品的缺陷较大，竞争力弱。
5、同行业竞争程度，同行业竞争几乎是市场经济下每个私有企业都有的烦恼，在传统行业尤为重要，房地产也不例外。
目前中国一线城市商品房的空置率达到了百分之三十，炒房团是其中一个原因，还有就是同行恶性竞争，开发商盲目的开发再加上房价飞升，导致消费者的购买力无法满足商家的供求度。
这无疑会造成房地产行业的泡沫现象，也是地产策划人面临的最大困境。
所以，我建议从优化银行房贷这方面入手，再开展各类促销的优惠活动。
（当然不能影响市场行情）从消费者的根本利益考虑，就会在同行的竞争中脱颖而出。
