成本构成分析：小哥了解企业成本结构的关键要素
一、引言
成本构成分析是企业管理和决策中至关重要的环节。
通过对企业成本进行小哥剖析，了解各成本要素的构成及相互关系，有助于企业实现精细化管理和成本控制，从而提高企业的盈利能力和市场竞争力。
本文将详细阐述成本构成分析的基本框架和关键要素，帮助企业更好地进行成本管理和决策。
二、成本构成分析的基本框架
成本构成分析的基本框架主要包括以下几个方面：
1. 直接成本与间接成本
直接成本是指与生产过程直接相关的成本，如原材料成本、生产工人工资等。
间接成本则是与生产过程间接相关的成本，如行政管理费用、营销费用等。
明确区分直接成本和间接成本有助于企业合理分配资源，优化成本控制。
2. 固定成本与变动成本
固定成本是指在一定时期内相对稳定的成本，如租金、薪资等。
变动成本则随着生产量的变化而变化的成本，如原材料成本、运费等。
对企业而言，了解固定成本和变动成本的构成及其变化趋势，有助于企业进行预算和长期规划。
3. 生产成本与管理成本
生产成本主要包括直接材料成本、直接人工成本和制造费用等。
管理成本则涵盖企业管理过程中产生的各项费用。
对生产成本和管理成本的区分有助于企业全面了解运营过程中的成本投入，从而实现精细化管理。
三、成本构成分析的关键要素
在进行成本构成分析时，需要关注以下几个关键要素：
1. 原材料成本
原材料成本是企业产品成本的重要组成部分。
企业应与供应商建立长期合作关系，确保原材料的稳定供应和质量，以降低原材料采购过程中的风险。
同时，密切关注原材料价格波动，合理调整采购策略，降低成本。
2. 人工成本
随着技术的发展和劳动力市场的变化，人工成本逐渐成为企业的重要支出。
企业应关注员工培训和技能提升，提高劳动生产率。
企业应合理制定薪酬体系，激发员工的工作积极性，提高员工的工作效率。
3. 制造费用与生产效率
制造费用包括生产设备维护、电力消耗等。
提高生产效率有助于降低单位产品的制造费用。
企业应通过技术改造、设备升级等方式提高生产效率，降低成本。
同时，加强生产过程中的质量管理，降低废品率，提高产品合格率。
4. 运营成本与市场拓展费用
运营成本主要包括销售与市场拓展过程中的各项费用。
企业应关注市场动态，合理调整销售策略和渠道，降低运营成本。
同时，加大市场拓展力度，提高品牌知名度和市场占有率。
在投入市场拓展费用的过程中，需要权衡投入产出比，确保投资回报。
5. 管理成本与行政费用
管理成本和行政费用是企业运营过程中的重要支出。
企业应优化管理流程，提高管理效率，降低管理成本。
同时，关注行政费用的合理性，避免不必要的浪费。
通过精细化管理，降低企业的运营成本，提高企业的盈利能力。
四、如何进行成本构成分析
进行成本构成分析时，企业需要遵循以下步骤：
1. 收集数据：收集与企业成本相关的所有数据，包括财务报表、生产记录、采购记录等。
2. 识别成本要素：根据收集的数据，识别出各项成本的构成要素。
3. 分析成本结构：分析各成本要素的占比和变化趋势，了解企业的成本结构。
4. 制定策略：根据分析结果，制定相应的成本控制和优化策略。
5. 实施与监控：将策略付诸实践，并密切关注实施效果，及时调整策略。
五、结论
成本构成分析是企业管理和决策的重要环节。
通过小哥了解企业成本结构的关键要素，企业可以实现精细化管理和成本控制，提高企业的盈利能力和市场竞争力。
在进行成本构成分析时，企业需要关注原材料成本、人工成本、制造费用、运营成本、管理成本与行政费用等关键要素，并遵循收集数据、识别成本要素、分析成本结构、制定策略和实施与监控等步骤进行分析。
如何写工作心得报告
做营业前勤是一个琐碎的工作，从头到尾都要细心，一步不到麻烦就来了。
做了几个月以来，向同事领导也学了不少东西，对自己的工作有非常大的帮助，现总结了以下几条小经验，很是实用。
1.如何不忘记烦多而杂的事有好多工作，有好多事不紧急不重要，但是一定要做的，往往会放一下再做，做常会忘去做。
为了不忘记，一个笨方法且十分有效的方法就是，用一个小纸条将一天要做的事，或中间发生要做的事记下来，时不时看一下，非常有效。
2.如何分配一天的整体工作一般情况下，先做出重要且能够按正常化做业的工作，然后，再去做一些需要别人配合，要别人做完后，自己才能做的工作，一定要注意跟催别人做，然后尽量自己第一时间做完。
3.如何主动权掌握在自己手中这是一个比较难的做法，但是，要真正能做到这一点，对个人的工作真的有很大的帮助。
首先要做好自己的工作，然后，要得到工司的整体动向，还有在工作中，要了解本职工作的前一个单位将做什么，本职工作会跟着变化，然后，自己的一下个单位，将来会有什么调整，都要先通知一下，那怕是将来不做，也是会有所准备，不至于将来手忙脚乱。
4.一定要养成一个良好的习惯以上都是一些小事，但工作都是由这些小事串起来的，所以，要养成一个良好的习惯，从点滴做起，对工作是有好大的帮助的。
5.服从整体工作以上自己的基础工作做好后，所有的工作动向，都以公司的整体工作方向走。
因为，大家在一起才能向一个工作目标前进。
公司的方向，也就是以市场为导向，市场是以客户为本的，所以，我们现在，所有的变，都是以客户为本，因客户的变而变，这样，我们才能赢得客户，公司才能发展。
所以，我们的工作也不是一成不变的，我们要变，跟着客户变，才能实现双赢，这才是我们工作的重中之重。
开一家一人一锅的火锅店需要注意什么
1、服务对象分析：
（1）、消费者的职业特点：一般学生、民工、普通工薪阶层，与高级白领阶层、公务人员，他们的消费习惯和消费档次是不同的；
（2）、消费者的年龄特征：如老年人喜爱清淡型，年轻人偏好味重味厚型等等；
（3）、消费者的性别特征：女性和男性往往在对于火锅的锅品、口味轻重、菜品类型等方面都有一定的差别；
（4）、消费者的地区和民族特征：不同地域、不同民族的人们对于火锅的锅品要求千差万异，应当加以区别。
当然，由于火锅的相互渗透性、交杂性，很多火锅已经被改良、创新，适合大多数人的口味，具有共性了。
但是对于消费者的分析必不可少。
2、顾客消费行为分析：
消费是一个综合概念，消费行为包括消费水平、消费结构、消费方式和消费习惯等。
（1）、消费水平和顾客的经济承受能力有直接的关系，体现了顾客的支付力和这种支付力相适宜的需求满足，直接表现为顾客选择火锅店的档次和类型；
（2）、消费结构是顾客各种消费支出的比例，其开支与职业、年龄、性别、地域民族等因素有密切联系；
（3）、消费方式有个人、家庭、商务、团体等，不同的消费方式在选择档次与品种方面各有不同；
（4）、消费习惯体现在，对就餐环境、氛围、品牌、风味、经济等方面形成的习惯。
3、顾客消费特征分析：
（1）、不确定性：大部分顾客是流动的，小部分是确定的，因此选址要合理。
（2）、随机性：顾客数量多、差别大，对火锅的消费具有选择性，因此要把握火锅发展动态，及时调整口味，改进创新。
（3）、灵活性：这是由成功的品牌所决定，以顾客就餐的频率和回头率为标志。
（4）、引导性：调整经营策略、成功的广告运作等，都会对顾客的消费产生一定引导。
开火锅店注意事项二：火锅市场的划分
（一）、划分要求：
1、对经营品种、酒水饮料、服务水平、营业时间、交通状况等具体的方面要准确掌握，用于对比自己的品牌能否进入市场；
2、具有可操作性。如果得出的市场结果与自己的人力、财力物力等不配套，难以实现经营目标，必须放弃，重新划分市场，找准位置；
3、具有稳定性。
市场划分后，只要符合实际，就大胆开拓，制定长期计划，占领市场。
（二）、划分种类：
1、地理位置：火锅店的地域性对其经营有较大的影响，要充分了解火锅地理因素。
同一区域，不同的店和锅品服务于不同的消费群体；而同一店和锅品到了不同地域也会有变化。
2、人口分类：受人们的居住、文化、宗教、民族等因素的影响，对火锅的消费有差异，对品种、档次、目的均有不同。
不同层次的消费群，对档次、品种要求也不同。
3、顾客区分：除了考虑顾客、的职业、收入等外，还要分析其动机，是传统节俭型、经济实惠型、新潮冲动型，还是豪华张扬型等，才能取得实效。
4、行为分析：将顾客分为常客、一般客人、流动散客、新客等，这与火锅店的火锅质量、服务水平、顾客的信赖等有关。
开火锅店注意事项三：火锅市场的定位
（一）、火锅市场定位的分析，有着不同的标准：
1、按档次分：高、中、低档，或豪华店、风味店、大众店、自助店等；
2、按功能分：特色火锅、快餐火锅、小火锅、滋补火锅等；
4、按经营分：品牌火锅、餐厅火锅、自助火锅、火锅吧等。
开店前要根据这些标准，结合自身特点，选择自己的经营品种。
（二）、价格的定位，影响经营的重要因素之一，在其它条件成熟后，价格是决定因素：
1、高低结合法：在开业初期，以高质量火锅、高水平服务、较低廉的价格迎接顾客。
可以很快赢得顾客、树立形象、打开局面，实现正常经营。
2、高高结合法：起点高，效益也高。
以高质量火锅、高档次的环境、高品位的装修、高水平的服务吸引高层次的顾客。
风险大、利润也大，进入良性循环后收益也很大。
3、品牌垄断法：独特的锅品、独特的配方、专利火锅产品，可用较高的价格经营火锅，但品种的风味特色要保持不变。
4、大众化法：以大众火锅品种、大众化的价格低价供应，以薄利多销为主。
开火锅店注意事项四：火锅店的类型
1、豪华型：
2、大众型：
3、风味型：
4、自助型：
开火锅店注意事项五：火锅店的名称与设计
1、 名称与设计原则：要有识别性、独创性、整体性。其主要作用包括传播企业文化
宣传企业形象、提高竞争力、塑造企业整体形象。
2、名称设计基本规律：一是字体讲究整体效果，好认好读好记；二是发音响亮有韵味，富于节奏；三是字体本意与寓意结合。
3、名称设计基本要求：一是与顾客消费层次和火锅店档次一致；二是火锅店名称的幽默与寓意；三是火锅店的名称与风味、对象、习惯相互吻合；四是火锅店名称的外延性；五是火锅店名称的取法的讲究性；六是取名要求简单明快，不要轻易改动，注意独创性。
开火锅店注意事项六：火锅店选址
1、火锅店选址的区域因素：
在选址之前，必须要选择一个便于经营和发展的区域，这是选址的前提。
在选址时要考虑到经济发展水平、文化教育影响、市场竞争状况、规划位置特点、软硬件环境是否优越等各方面的因素。
2、火锅店选址的原则：
第一要确定服务对象。要结合火锅店的所在位置，确定相应的设施与设备，然后选定自己的经营档次，在确定火锅品种；
第二要贯彻接近原则。
也就是说要交通便利、来往方便、便于进入。
位于或靠近商业区、经济区、文化区、开发区等，道路畅通，顾客容易接近；
第三要环境配套到位。外部环境要形成气候，火锅店其它餐饮要混合经营，如餐饮一条街、火锅城等，同时提倡自身综合配套，多种经营结合，形成规模效益；
第四要科学预测赢利。
在开业的前、中要结合各种因素，对一定时期的销售额与毛利进行分析，预测赢利与效益。
另外，还可以用经验判断店址的选择。
3、火锅店的选址与布局：
确定选址原则后，在实施中要结合以下几点：选择商业网点集中的地方、人口聚集处、交通便利的地方、具体位置、同行聚集地、特殊口岸。
布局上也应当考虑以下思路：扩散性、聚集性、竞争性、多行业协调性。
开火锅店注意事项八：火锅店装修
火锅店装修设计，要从不同的火锅店实际出发，以建筑风格、火锅档次、地理位置等因素来衡量，以吸引顾客。
总体来说，装修风格各不相同，但是都应当注意避免以下问题：一是火锅店结构单调；二是店内空气混浊潮湿；三是店内桌位间距过小；四是环境空间压抑；五是缺乏独创性特色装饰。
开火锅店注意事项九：火锅店人员的管理
（一）、火锅店人员的构成：
1、管理人员：包括（总）经理、大堂经理、领班为主要构成人员，上了一定规模和档次的火锅企业还包括有总经办主任、策划部经理、营销部经理、财务部经理、后勤部经理等；
2、厨务人员：包括火锅师长、岗位火锅师、墩子、小吃、冷菜、荷活、杂工等；
3、服务人员：包括顾客服务员、厨务服务员、保洁员、安保员等。
（二）、火锅店人员的管理：
1、明确管理幅度，确定管理层次；
2、实行专业分工，以火锅经营为中心；
3、坚持统一指挥，职权责任相结合；
4、要符合精简、有效、统一、协调的要求；
5、讲究服务技能技巧和服务效率。
开火锅店注意事项十：火锅店供应系统的管理
火锅供应的管理，主要是火锅原料与汤卤的管理，而原料的价值是火锅生产成本中的一项重要组成部分。
原材料管理包括原料的采购、验收、储存、发放等工作。
1、采购业务管理：
采购业务是火锅经营业务的始发环节，必须遵循下列基本要求：
1）、品种对路，即必须根据顾客的需求和火锅制作的需要来确定其品种，以确保火锅的适销对路；
2）、质量优良，即必须严格把握好产品原料的质量关；
3）、价格合理，火锅原料具有多样性和地方性等特点，不同的市场和货源渠道价格是不一样的，不同的季节、不同的地区价格也是也不相同。因此，采购人员应该即时了解市场行情，降低采购成本，从而降低火锅店的生产成本；
4）、数量适当，必须坚持勤进快销，以销定进的原则，做到畅销多进、适销批进、滞销不进。
5）、到货及时，火锅品种具有一定随机性，每天的生产量和销售量都难以预测。
因此，为了保证火锅经营的正常进行，原料的采购要随要随到，及时供给。
2、储存业务管理：
1）、保证储存原料充足、合理。
储存是为火锅服务的一方面，储存原料要有足够的品种和数量，以确保经营的连续性和稳定性。
原料的库存储备必须保持在能完成一定的接待服务、保持不间断经营、经济合理的标准之上；
2）、控制储存。
火锅的储存原料不能过多，否则会造成积压和浪费。
因此，火锅店必须控制储存的投资，确保合理的储备定额；
3）、指导原材料的购销。
要在储存过程中，随时了解原料的消耗情况，并根据实际的情形主动及时地提出采购意见或建议，以补充更新原料，并及时处理库存的滞留原料。
4）、控制存货的短缺残损。
其首要任务是保证库存原料的安全与卫生。
5）、日常保管和养护。
应当做好原料分区存放、货位编号，执行食品卫生法、坚持隔离制度，掌握温度湿度、加强防护保养，搞好清洁卫生、防治微生物侵入和虫害，建立帐卡、定期盘点这五个方面的工作。
6）、出库管理。
食品原料出库管理要切实做好以下工作：一是坚持凭票发货出库；二是坚持先入库的先出、易腐易变质的先出、接近有效期的先出、损坏变质的不出等三先一不的原则。
评价答案
刚出道的房地产业务员应注意些什么
一、售楼人员的电话应答 在房地产营销过程中，顾客第一次与售楼人员联系往往是通过电话进行的。
售楼人员的电话应答不仅反映了个人的素质和修养，更是体现发展商或中间商的形象和水准。
售楼人员的电话应答可以说是先“声”夺人，应视作售楼建立良好的顾客公共关系重要一环。
售楼人员电话应答在操作程序上应注意这些细节。
1、作好应答准备。
售楼人员必须相当熟悉本楼盘的各种情况，电话应答做到胸有成屋。
顾客来电往往是看了售楼广告之后来询问的，售楼人员必须对自己楼盘广告的各个诉求点有透彻的了解。
应周密考虑顾客来电可能提出的问题和疑点，以在应答时丝丝入扣，有条不紊。
公司销售部可以编写统一的售楼答客纲要，以使售楼人员电话应答和以后现场接待顾客口径统一，准确明了。
2、及时接电话。
电话铃声一响，就应该及时接电话。
如果铃声响过三次去接，就显得不礼貌，此时拿起话筒除了致好、自报公司名称或楼盘名称之外，还应该说：“对不起，让你久等了”。
3、妥善挂断电话。
通话完毕，应等对方挂机后再挂比较好。
不要局促地挂断电话，甚至对方语音没落，就挂断电话。
挂电话动作不要太重，以免让人产生粗鲁之感。
售楼人员电话应答在具体通话时应把握这些分寸。
促使顾客到售楼现场来。
售楼人员电话应答的要旨并不是也不可能成交一笔购房业务，关键是吸引顾客到售楼现场参观、洽谈。
因此答话内容简明扼要但不抽象，循序渐进不前后矛盾，时间适中不宜太长也不宜太短；台湾资深售楼专家认为通话时间一般是接近但不超过3分钟。
避免电话应答消极被动或过于主动两种倾向。
所谓消极被动是有问就答，不问不答，这种惜话如金、冷淡无味的电话应答会冲淡顾客前来售楼现场的兴趣。
所谓过分主动是急不可待向顾客自吹自擂楼盘的长处，甚至急于求成地追问顾客的姓名、通讯地址等，这样顾客往往会被吓退，怕一到售楼现场会被缠住。
售楼人员的电话应答应注意火候，恰到好处。
发挥电话语音想象和知觉的特点。
顾客与售楼人员第一次联系，只闻其声，不见其人，不可能象面对面的人际交往那样可以一下子留给对方一个直觉印象，而是通过话筒里传来的声音、语调、语言内容等让对方作出想象的知觉，这种想象知觉会成为双方建立信任和友谊的契机。
售楼人员的电话应答要努力使声音充满表现力，使对方通过你的声音感受你是位待人真诚、工作负责的人。
通话时特别要留意自己面带微笑，微笑的声音可以通过电话传递给对方一种愉悦温馨之感。
二、售楼人员接待礼仪 售楼人员的接待礼仪，其含义指房地产公司的销售人员与顾客直接洽谈交往时规范的礼节、仪态。
售楼人员的接待礼仪在售楼工作中具有相当重要的作用，良好的接待礼仪在接洽过程中会赢得顾客的好感与信任；售楼人员的接待礼仪从一个方面代表了公司的形象，许多顾客可能不认识公司的总经理，但却从售楼人员的举止言语中感受、了解企业的素质，从而作出是否买楼的决断。
售楼人员接待礼仪的着装要求是统一穿公司配发的制服，并配带标志牌，男职工系领带，女职员化淡妆。
与顾客接洽的位置宜放置圆形桌，这样交谈时彼此比较放松自如。
很多房地产公司接洽位置是长桌子，售楼人员和顾客对面而坐，应避免这种生硬的格局。
接洽位置要保持整齐、清洁。
顾客走进售楼处，售楼人员即以亲切的目光迎上去，面带微笑主动与顾客打招呼，让顾客坐下来，随后进行交谈。
售楼人员的坐姿要端正。
售楼人员在接待过程中要始终保持微笑。
大笑、狂笑有失文雅，苦笑、奸笑有失礼貌。
唯有发自内心、自然的微笑才表现人际关系的友善、诚信、谦恭、和蔼、融洽。
售楼人员一般先向顾客赠送名片，赠送名片应双手递上。
如果顾客回赠名片，也应双手接受，仔细看过顾客名片，小心地放入名片本里。
切忌草草地接过顾客名片后随手一放。
与顾客初次相识，应立即考虑如何称呼对方，特别是对女性顾客。
开口称呼不当甚至失礼，会给顾客带来不愉快的影响。
与顾客交谈时目光要正视对方，神态要专注，表情要真挚，语言和气真诚，表达得体。
对顾客提出的疑问和问题，作耐心而有效的解释。
在任何情况下，均不允许与顾客争吵、对骂。
在引导顾客参观时，遇到须开门或转弯时，主动为顾客开门，使用“请”和手势引导。
参观过程中，售楼人员一般应站在顾客的侧面或侧后面，对楼盘情况作主动的介绍和说明。
洽谈结束，须将客人送至售楼处大门外，并使用“请您走好，再见”或“谢谢您光临，再见”等礼貌用语。
售楼人员的接待礼仪从本质上讲区别于一般日常人际交往，它有自身待定的目标。
一名训练有素的售楼人员通过良好的接待礼仪最终是寻找买主，说服顾客，达到买楼的成交，并不断地赢得顾客。
三、售楼人员的顾客发掘 售楼人员如要取得良好的销售业绩，就应该主动的进行顾客发掘。
售楼人员的顾客发掘可分为两大类，一是上门顾客发掘；二是潜在顾客发掘。
1、上门顾客发掘 上门顾客即前来售楼处的顾客，这些顾客可以作这样的分类： （1）看到售楼广告，接触售楼公关宣传活动，或参加房产展销会等得知楼盘信息前来售楼处的顾客。
（2）通过同事、朋友、邻居等介绍，前来售楼处的顾客。
（3）家住售楼处或工地现场附近，或途经售楼处与工地现场的顾客。
（4）由已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客所介绍而来的顾客，对这样的顾客种应以特别注意。
（5）其他。
上门意向顾客发掘方法： 前来售楼处的顾客来源广泛，目的不一，其中房地产企业前来市场调研人员也占了一定的比例。
售楼人员应该细心观察，发掘有意向的购房顾客，有的放矢做工作。
以下为意向顾客的一些判断方法： （1）参观方式。
意向顾客到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找售楼人员询问或要求销售人员伴随参观，仔细观看展板与模型等。
来售楼处次数越多越可能是意向顾客。
非意向顾客来售楼处或走马观花，漫不经心，这些属于随便看看的顾客；或索取资料，打听行情，这些一般属于房地产企业市调人员。
（2）年龄与随伴。
意向顾客年龄一般在30岁以上，随伴为配偶或全家。
尤其是全家出动前来看房的顾客，购房意向尤为强烈。
前来现场看房的老年人一般也属意向顾客之列。
年龄在30岁以下前来售楼处看房的顾客一般为非意向顾客。
这些顾客年龄较小，缺乏经济实力，这种年龄的顾客大多是房地产市调人员。
（3）谈话内容。
在交谈中，顾客比较愿意公开自己真实职业、单位、通讯地址大多为意向顾客。
在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对楼盘各方面比较关注，对入住后切身利益比较关心的大都也为意向顾客。
对上门顾客经过筛选确定意向顾客后应编制意向顾客分析表，对意向顾客进行分析、和归档，重点做工作。
表15 意向顾客分析表时间：姓名：电话：编号：住址：年龄：职业：洽谈态度： □理智型 □感情型 □激动型 □善谈 □寡言 □偏激 □其他洽谈态度房产知识： □很了解 □一般 □不熟悉购买意图： □自用（居住、办公） □投资 □高层 □小高层房型： 房 厅 卫 阳。
面积：意向单元：意向款价：存在问题：解决办法：最后结果：经手人：四、售楼人员的楼盘介绍 售楼人员的楼盘介绍是让顾客了解楼盘。
顾客只有全面了解楼盘才有可能购买。
售楼人员的楼盘介绍应注意以下几个问题。
1、楼盘介绍的程序 售楼人员向顾客介绍楼盘应该考虑带领顾客在售楼处参观的路线，介绍的程序。
一般为：售楼处门口礼貌接客——参观模型——浏览展板（灯箱）——参观样板房——洽淡桌入座——呈上售楼资料。
（售楼处如果不设样板房，参观样板房程序省略），售楼人员带领顾客参观和讲解，应该是循序渐进，有条不紊，步步小哥；调动顾客听觉、视觉各种信息接受通道，引起顾客了解楼盘强烈的兴趣。
2、售楼人员向顾客介绍楼盘一般要求为： （1）语调亲切，语速适当，吐字清晰 （2）主题明确、简捷，不拖泥带水。
（3）循循善诱，不前后矛盾。
（4） 具体而不抽象。
（5）言语清新易懂，不要故弄玄虚。
（6）适当地举例说明，并随时判断顾客理解的程度。
3、楼盘介绍要注意顾客反应 售楼人员对顾客进行楼盘介绍时，不仅要语气委婉有礼，介绍详细周到，还要注意观察顾客的表情态度，注意顾客的反应，有针对性的进行介绍。
如果顾客表现出对地段不是很满意，售楼人员就应着重说明交通的便利性及强调楼盘其他的优点，如果顾客较关心子女的入托入学问题，售楼人员就应帮助顾客提供分析楼盘周边学校情况。
4、楼盘介绍可使用“负正法” 售楼有员在介绍楼盘过程中一味说好，闭口不谈有什么缺点，这样会给顾客不信任的感觉，毕竟再好的房子也会有这样那样的缺点。
售楼人员在介绍时，也要讲缺点，但注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。
例如，某幢高层住宅楼价格比周围的竞争楼盘高，这是一个明显的事实，不可能回避，有经验的售楼人员就会在消费者提及这个缺点前先说：“我们这幢楼的价格的确是比周围的几幢楼高，但由于我们的精心设计使得楼盘的得房率超过了78%，若考虑使用面积价格的话，我们这楼的价格还比他们低呢！”这种先缺点、后优点的介绍法，就是所谓“负正法”。
五、售楼人员的说服技巧 商品房价格昂贵，顾客在全面了解楼盘之后，决定购买还需反复思考，在这过程中往往会产生异议，犹豫不决。
售楼人员须反复做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客个性心理特征进行说服。
1、顾客异议与说服技巧 顾客异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见，售楼人员应该以积极正确态度对待顾客提出的异议，应正确认识到顾客异议是购房过程中顾客必然的反应，既是购房的一种障碍，又是对楼盘感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。
因此，售楼人员对顾客异议不能消极回避，敷衍了事，应该认真对待分析顾客异议，说服顾客。
（1）欢迎并尊重顾客提出的异议 售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。
即使顾客提出的意见不符合实际情况，甚至幼稚可笑，售楼人员也应耐心倾听，不要打断顾客的谈话，使顾客感到售楼人员真诚、谦虚从而产生好感，这对售楼的成交是相当重要的。
反之，售楼人员或不耐烦不愿意听顾客的意见，或急急忙忙和顾客争辩，或失口有侮辱顾客的言行，势必会得罪顾客，伤害顾客自尊心。
售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议，为说服顾客创如良好的氛围。
（2）从顾客的立场对待顾客提出的异议 售楼人员从顾客的立场出发，充分了解顾客对楼盘及其他方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是售楼人员说服顾客，促进异议转化的关键。
从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，或是楼盘或营销方式上确实存在问题，或顾客道听途说受某种观念影响，或顾客一时心境不好，售楼人员都要设身处地为顾客着想，合理解决有关问题，运用各种方式化解顾客异议。
（3）化解顾客异议的语言技巧 售楼人员说服顾客，化解顾客异议要善于运用语言技巧，如恰当的使用转折语言技巧。
有经验的售楼人员常用“对……，但是……”或“是的……，不过……”的转折，首先是尊重顾客的意见，避免顾客产生抵触情绪，随后再说出自己的观点，换一种角度说明问题。
例如一位顾客看完了一套房子后，其他各个方面都比较满意，唯独觉得厅不够方正而提出异议。
售楼人员可以这样解释：“对，厅不够方正会影响家俱的摆设，但是千篇一律长方形的厅其实缺乏个性，先生完全可以对有角度变化的厅作一番精心设计，给人一种品位不凡的享受”。
推销人员这种语言转折技巧有助于克服顾客的疑虑。
2、顾客心理特征与说服技巧买卖，攻心为上。
售楼人员需要运用心理学等知识对顾客进行说服工作。
台湾有关专家曾把楼盘买主的心理特征分成十二种类型，并相应提出对策，现介绍如下，供售楼人员说服顾客时有选择的参考，灵活加以运用。
（1）理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说服。
对于疑点，必详细究问。
对策：加强产品品质、公司信誉及独特优点的说明，一切说明须讲求合理与证据，来获取顾客理性的支持。
（2） 喋喋不休型 特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，举凡大小事（如小至一个开关、一块砖）皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：推销须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。
离题甚远时，须随时留意适当机会将其导入正题。
从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
（3） 沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。
对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能闲话家常，来了解其心中的真正需要。
（4） 感情冲动型 特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做出决定。
对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
当顾客不欲购买时，须应付得体，免影响其他顾客。
（5） 优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。
（如本来觉得四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错） 对策：推销员须态度坚决有自信，来取得顾客信赖，并帮助他下决定。
（6） 盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。
（7） 求神问卜型 特征：决定权操之于“神意”或风水师。
对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑。
强调人的价值。
（8） 畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作出决定。
对策：提出信而有证的业绩、品质保证。
行动与言词须能予对方信赖感。
（9） 神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。
对策：谨言慎行、多听少说、神态庄重。
重点说服。
（10）借故拖延型 特征：个性迟疑，借词拖延，推三阻四。
对策：追查顾客不能决定的真正原因。
设法解决，免得受其拖累。
（11）斤斤计较型 特征：心思细密，“大小通吃“，锱铢必较。
对策：利用气氛相“逼”，并强调产品之优惠，促其快速决定，避开其斤斤较量之想。
（12）金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿“暴光”，决定权常在未出钱的女子。
对策：拉拢女方，帮其选择合适产品，但亦不能太“疏忽”男方。
六、 售楼人员的价格谈判 售楼人员的价格谈判直接关系到买卖双方的经济利益，涉及到买卖成交的关键问题。
价格谈判的最终目的是达成一个双方可以接受的价格，随后成交，其基本过程可以概括为报价——讨价还价——双方让步——成交。
1、楼盘价格报价技巧 （1）“一口价”和“松口价” 楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。
“一口价”是楼盘销售绝不二价，不允许讨价还价。
“松口价”指售楼人员报价尚有松动余地，所报的价位高于内部控制的价格。
“一口价”可以节省洽谈时间，避免在讨价还价中耗费精力。
“松口价”可以吸引顾客洽谈，给予顾客在还价后的经济实惠感和心理满足感。
楼盘报价以“松口价”为多。
但要注意楼价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。
（2）报价的态度要坚定 售楼人员对自己的报价事先要周密、谨重的考虑，确定合理、有利的价格。
价格一旦报出，就要严肃对待，态度坚定，不能随便动摇，这对楼盘“一口价”尤为重要。
即使是“松口价”，报价也不能含糊其词，模棱二可，这样顾客会以为售楼人员报价信息不足，价格有较多“水份”，会提出大幅度压价的要求。
2、讨价还价的技巧 售楼人员报价后，顾客会提出还价，直到价格满意为止，买卖双方价格谈判进入讨价还价阶段。
在此阶段，售楼人员应针对顾客还价的具体动机进行解说，尽可能使价格的变化朝着有利于自己的方向发展。
顾客讨价还价的动机多种多样，有的对楼盘的价值把握不准，害怕吃亏，通过还价增加保险因，有的是购房支付能力尚有困难，希望还价来弥补缺口，有的是习惯性压价，买房希望便宜再便宜。
售楼人员在与顾客讨价还价的谈判过程中，要坚持自己的楼盘是物有所值、物超所值或者是微利销售。
要使顾客信服这些，可以和顾客分析楼盘成本构成，可以对照周边楼盘价格，也可以强调楼盘独特的品质，这几方可以综合运用，使顾客确实感到楼价公平实惠。
对于购房支付能力尚有困难者，可以和他们探讨分期付款贷款方法，或劝说购买较小面积的房子。
对习惯压价的购房者，售楼人员也应诚恳对话，动之以情，晓之以理，使他们放弃不切实际压价的要求。
3、楼盘价格让步技巧 价格谈判经过讨价还价，如果顾客要求的价格仍在内部控制的价位以上，作出一些让步无妨大局，如果顾客要求的价格接近甚至突破内部控制的最低价格，售楼人员应尽量坚持自己的楼价，在这种情况下如果谈判失败，售楼人员应衡量得失，必要时适当作些让步。
这种让步要适时适度，是在价格谈判僵持不相或谈判即将破裂之时；这种让步幅度宜少，并对顾客说明是最大限度价格让步，防止顾客得寸进尺。
助你成功！！！！
