不同品牌和供应商的定价策略之差异
在商业世界里，定价是一门精妙而复杂的艺术。
不同的品牌和供应商在市场竞争的大潮中，都深知定价策略的重要性，他们依据自身的产品特性、市场定位、目标消费者群体等因素，制定出了各具特色的定价策略。
本文将从多个角度探讨不同品牌和供应商的定价策略差异。
一、品牌策略与定价
品牌是消费者识别商品来源和品质的主要依据，品牌的影响力直接关系到商品的价格。
品牌知名度和美誉度较高的企业往往能够在定价上占据优势地位。
这些品牌凭借其良好的口碑和稳定的消费者群体，可以采用所谓的“溢价定价策略”。
他们对产品设定较高的价格，仍然能够得到消费者的青睐。
因为消费者对品牌的信任和对品质的追求，愿意支付更高的价格。
而对于新兴品牌或者知名度较低的品牌来说，定价策略则更为关键。
他们需要通过合理的定价来吸引消费者，建立品牌忠诚度。
通常这些品牌会选择中端或低端市场进行切入，以合理的价格和较好的品质来获得消费者的认可。
随着品牌的逐渐成熟和市场地位的提升，他们可能会逐渐调整价格策略，逐渐向高端市场发展。
二、产品特性与定价
产品的特性也是影响定价策略的重要因素。
不同品牌的产品在功能、性能、设计等方面存在差异，这些差异会导致产品的定价不同。
例如，高端智能手机品牌在产品研发上投入巨大，采用了先进的技术和设计理念，其产品性能明显优于同类产品。
因此，他们往往会采用高价策略，通过产品的独特性和高品质吸引消费者。
相反，一些普通消费品或日常用品的供应商为了吸引更多的消费者，可能会采用成本导向定价策略。
他们会根据产品的成本和市场供求情况来制定价格，以确保在激烈的市场竞争中保持竞争力。
同时，一些产品可能因为创新程度较低或者具有较大的市场需求量而面临激烈的市场竞争，供应商为了争夺市场份额可能会采取价格战的方式降低价格以吸引消费者。
例如电商平台的竞争就是一个典型的例子。
三、市场定位与定价
市场定位也是影响定价策略的重要因素之一。
不同的品牌和供应商会根据其市场定位来制定不同的定价策略。
高端市场通常意味着更高的消费者购买力、更高的市场份额和更高的利润空间。
因此，针对高端市场的品牌和供应商往往会采用高价策略以满足消费者对高品质和独特性的追求。
同时他们也会提供更多的增值服务如售后服务等来提高客户满意度和忠诚度。
而对于中低端市场而言则需要采取更为灵活多变的定价策略以适应更广泛的消费群体需求并保持竞争力。
在供应链优化成本管理等方面做出努力以降低价格并吸引更多的消费者关注购买和忠诚消费形成良性循环提升市场份额和盈利能力等目标得以实现同时通过与竞争对手之间的差异化定位来实现市场竞争优势的确立和巩固在激烈的竞争环境中立于不败之地提升品牌影响力与口碑扩大市场份额并创造更多的商业价值和社会价值实现可持续发展等目标形成共赢局面总之不同品牌和供应商的定价策略不同但都需要考虑产品特性市场定位目标消费者群体竞争态势等因素进行综合考虑和权衡以实现企业的可持续发展和市场竞争力提升为目标追求最佳的定价策略与决策选择为消费者和企业创造更多的价值和社会效益推动企业走向更加美好的未来发挥重要的作用和影响力在现代社会具有重大的意义和价值呼吁人们共同关注和探索这个话题并不断推动企业创新和可持续发展走向辉煌历程当今中国社会经济和科技发展已经步入了快速稳健发展之路广大中国企业面对竞争激烈的国际市场不断提高核心竞争力和创新力度并且在多元化多层次化的市场营销环境中摸索适应自己企业可持续发展的路径发挥着各自重要的社会功能和价值同时促进整个社会经济的繁荣和发展共同推动中国的崛起和强大发挥重要的作用和价值呼吁广大企业和个人共同努力创造更加美好的未来为企业的发展和社会的进步贡献力量推动中国的伟大复兴和实现中国梦的伟大目标共同奋斗实现中华民族的伟大复兴梦想共创辉煌历程为企业家们提供了无限的机遇和挑战同时也需要他们勇于担当责任敢于创新勇于拓展商业领域在全球化的大背景下寻求合作与共赢发展推动经济社会的进步与发展发挥重要作用价值在现代社会中实现最佳定价策略不仅关乎企业的生存和发展也关乎整个社会的繁荣和发展因此需要我们共同努力探索和创新不断推动企业可持续发展和社会进步为中华民族的伟大复兴和中国梦的实现贡献我们的智慧和力量推动整个社会经济的繁荣和发展走向更加美好的未来具有重要的现实意义和历史使命呼吁人们共同关注和探索这个话题为企业发展和社会进步贡献自己的力量共创辉煌历程推动中国的伟大复兴梦想的实现发挥重要的作用和价值共同创造更加美好的明天为人类社会的进步和发展做出更大的贡献在中国经济蓬勃发展的今天众多企业面临着巨大的机遇和挑战如何把握机遇应对挑战成为摆在企业家面前的重要课题不断探索和创新定价策略以适应市场的变化和满足消费者的需求为企业创造更多的商业价值和社会价值共同推动中国的经济发展和社会进步走向辉煌历程实现中华民族的伟大复兴梦想不断为企业家们提供机遇和挑战激发企业家的创新精神与活力推动整个社会的繁荣与进步为企业发展和社会进步贡献智慧和力量共创辉煌历程共同迈向更加美好的未来具有重要的历史使命和价值实现中国梦需要众多企业的共同努力和探索创新为企业发展和社会进步贡献力量推动中国的伟大复兴梦想的实现具有重要的现实意义和历史使命具有重要的价值共同创造更加美好的明天为人类社会的进步和发展做出更大的贡献为中国梦的实现贡献我们的智慧和力量共创辉煌历程为中国崛起而努力奋斗共创美好未来为中国梦的实现不断前行推进社会的发展与进步推动国家的繁荣与昌盛实现中华民族的伟大复兴梦想是中国人民的共同理想和目标需要广大企业和个人的共同努力和探索创新为实现中华民族的伟大复兴梦想贡献我们的智慧和力量共创辉煌历程为中国崛起而奋斗共创美好未来不断前行推进社会的发展与进步推动国家的繁荣与昌盛为中国梦的实现贡献我们的力量推动整个社会的进步与发展实现中华民族的伟大复兴梦想共创辉煌历程不断前行走向更加美好的未来为中国梦的实现努力奋斗不断
我要一份市场营销计划书,急
第一部分 前言策划书目的及目标的说明第二部分 市场调研及分析一. 行业动态调研及分析1. 行业饱和程度2. 行业发展前景3. 国家政策影响4. 行业技术及相关技术发展5. 社会环境6. 其他因素二. 企业内部调研及分析1. 财务状况，财务支出结构2. 企业生产能力，产品质量，生产水平3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工意见）三. 潜在进入者调研及分析1. 行业进入成本/壁垒。
2. 行业退出成本。
3. 进入后对本企业的威胁。
4. 对竞争者的威胁。
四. 现有竞争者的调研及分析。
1. 财务状况，财务支出结构。
2. 企业生产能力，产品质量，生产水品。
3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）。
4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）。
5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工＆顾客意见）。
五. 替代品调研及分析。
1. 替代品工艺。
2. 消费者认可程度。
3. 发展态势。
六. 互补品调研及分析。
1. 是否存在互补品。
2. 互补品价格。
3. 互补品对产品的要求。
4. 互补品发展趋势及其未来新要求。
七. 原料供应商调研及分析。
1. 可供选择的供应者。
2. 原材料是否有替代品。
3. 供应商的讨价还价能力。
4. 我们对其依赖程度。
5. 供应商的供应能力。
八. 中间商调研及分析。
1. 中间商的性质：配送商、经销商、代理商（独家、总代理…）2. 中间商对我们产品的依赖（关注）程度（相对数值）。
我们产品占用他资金的比例，给予他的利润比例…3. 中间商的给予我们产品的支持（绝对数值）：配送能力、资金实力、人力…九. 消费者调研及分析。
1. 消费者背景研究：收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作…2. 消费者对产品和竞品的认知及态度：质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。
3. 消费者的使用情况：购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。
4. 购买角色。
5. 消费者对现有营销活动的评价。
对广告的接受程度、对营业推广的理解等。
第三部分 企业战略及产品策略的制定一. 企业战略制定二. 产品策略制定。
（提供原则或标准）1. 产品。
1) 品项：市场定位、目标受众。
（打击竞品的专有品项）2) 包装：陈列显著、方便、符合产品定位、价格等2. 价格。
1) 符合企业战略？（长线产品/短线投资）2) 符合产品定位？① 利润为主/市场占有率为主② 根据产品市场定位不同，采取不同价格策略。
③ 保留一支低利润甚至无利润产品，该品项各种市场表现（如包装宣传诉求点等）模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。
3. 渠道。
1) 一般通路。
对经销商的选择、管理控制、返点等。
2) 特通。
由于产品特性及价格不同，我们可以选择那些特殊通道，以便它的目标客户能够便利的获得该产品。
3) 新终端开发队伍。
4) 直营队伍。
对于一些特殊情况，如经销商的流失，直营队伍暂时性的弥补空白市场。
5) 客户数据库的管理。
业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发，这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。
公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。
4. 促销。
1) 广告：诉求点2) 人员推销：a) 人员的培训b) 人员的岗位界定c) 人员的考核d) 人员的激励3) 营业推广a) 对顾客。
ⅰ稳定主打产品价格；ⅱ对品牌的宣传b) 对零售商。
稳定价格，保证促销后价格能够恢复，销量得以维持；或者在短时间内抢先占领货架c) 对中间商。
尽量减少短期大力度促销活动，一方面会破坏市场，影响终端价格体系，另一方面经销商对终端很可能没有落实，从中截取，成为其“灰色收入”。
4) 公共关系。
事件营销：把握正确的营销事件。
直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点，并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的第四部分 具体执行＆实施（建议方案）一. 产品设计。
二. 价格设计。
三. 渠道设计。
四. 促销设计。
第五部分 结束语
什么是快速消费品行业
快速消费品行业概况快速消费品（FMCG）是我们目前市场上竞争比较激烈的产品, 像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼干等。
对很多人来说，相对于耐用消费品，相对于地产和健康护理市场产品，FMCG是一个独特的相对完整和富有特征的领域，它的营销、它的通路、它的广告和公关都呈现不同的特色。
它不仅是一类产品的总和，也成为一种营销和沟通方法的总和。
●什么是FMCG？FMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母缩写，是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。
一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。
最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。
之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。
快速消费品有其独特的属性：① 产品周转周期短；② 进入市场的通路短而宽；③ 市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动；④ 一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房；⑤ 售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。
快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。
快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。
因此，快速消费品有三个基本特点，即：① 便利性：消费者可以习惯性的就近购买② 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响③ 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。
●市场潜力大，竞争激烈在中国，快速消费品市场存在着巨大的开发潜力。
此类产品行业进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此市场上产品如过江之鲫，且分别占领一定得市场份额。
● 产品概念提升品牌成为必然趋势品牌知名度对于销售是非常重要的因素。
对耐用消费品而言，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大，产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。
如在洗发水的购买中，消费者往往会同时购买和使用不同的产品和品牌，变得越来越喜新厌旧，越来越在微妙之处捉摸不定。
而快速消费品不象IT或者电子产品那样可以不断提升到新技术、附加新功能、提供真正的改变，它从产品而言往往是缺乏本质上产品变化的。
所以，一个品牌的持久力实际是以不断推出新意而为特点的。
总之，快速消费品是现代营销理论的起步，它是营销管理和沟通最显功力的经典章节。
用一个公式来概括该行业，即快速消费品 = 基本的行业原则 + 更多细节的关注 + 创新的产品概念 + 必要的广告投入 +长期性品牌维护
做装饰公司业务员新手要具备的条件?
1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。
如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。
2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。
这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。
比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。
这樘门的价格和油漆质量也可想而知。
因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。
总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。
3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。
有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。
如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。
4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。
5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。
6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。
我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。
如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。
7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。
另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。
8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。
9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。
我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。
但是随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。
10、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。
但有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最后决算，多退少补。
当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。
11、当客户对“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。
付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。
如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。
款项付清后，在室内装饰协会存押我们10万元质保金，用于对您工程质量的保证。
12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。
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